“Eğer etrafındaki insanların duygularının ve düşüncelerinin farkında olmadan onlarla iletişim kurmaya çalışıyorsan, kaybetmeye mahkumsun.”
Yukarıdaki söz satışta empatinin önemini özetliyor. Son yıllarda satış ve pazarlama alanında sıklıkla duymaya alıştığımız ‘’empati’’ sözcüğü, pazarlama alanında başta müşterileri anlama noktasında olmak üzere birçok yerde avantaj sağlıyor. Nitekim karşımızdaki insanı ya da belli bir grubu etkilemek için empati yeteneğine sahip olmak büyük önem arz ediyor. Saha satış otomasyonu Sales Plus olarak da bu haftaki blog yazımızda bu konuyu ele alacağız. Saha satışında empatinin önemi ile ilgili bilgi almak isteyenler için faydalı bir yazı olmasını umar, iyi okumalar dileriz.
İçindekiler
Satışta Empati Nedir?
Empati; bir başkasının duygularını, düşüncelerini, içerisinde bulunduğu ruh halini ve genel davranışlarının altında yatan motivasyonu anlamak ve içselleştirmek üzere geliştirilen çabalar bütünüdür. Kişinin kendisini karşısında yer alan insanın ya da grubun yerine koyması, onlar gibi düşünmeye ve hissetmeye çalışması empati duygusunun bir parçasıdır. Bu doğrultuda pazarlama alanında müşterilerin, diğer bir deyişle hedef kitlenin ne istediğini, düşündüğünü ve hissetiğini anlamak üzere yapılan çalışmalara satış empati denilmektedir. Satışta empatinin 3 ana kuralı aşağıdaki gibidir:
- Kişinin kendisini hedef kitlenin yerine koyarak olaylara ve durumları onların bakış açılarından bakmaya çalışması
- Hedef kitlenin duygularını, düşüncelerini ve motivasyonlarını doğru bir şekilde anlamak ve analiz etmek
- Hedef kitlenin anlaşıldığını yapılan iletişim çalışmalarıyla onlara hissettirmek
Satışta Empatinin Önemi
Satışta empatinin ne olduğu ile ilgili bilgi vermemizin ardından, satışta empatinin öneminden bahsedebiliriz. Satışta empatinin önemi müşterileri daha iyi anlamaktan gelir. Müşterileri, yani hedef kitleyi daha iyi anlamak demek uzun vadede onların ihtiyaçlarına daha iyi cevaplar vermek demektir. Bu da uzun vadede hem şirketin satışlarını arttırmasına hem de sadık müşteri kitlesini güçlendirmesine yardımcı olur. Hedef kitleyi anlamadan onlara en yeni inovasyonlar sunulsa bile, beklenilenden daha az geri dönüşüm alınabilir. Nitekim sunulan bir hizmet ya da ürün ne kadar iyi olursa olsun, hedef kitle nezdinde yetersiz ya da gereksiz kalıyorsa pek bir karşılığı olmaz. Empatinin bir diğer olumlu yönü, şirket içi iletişim ile ilgilidir. Şirket içerisinde takım olarak çalışan kişiler birbirlerini ne kadar iyi anlayabilirlerse o kadar iyi ve kaliteli iletişim geliştirilebilirler. Bu da iyi bir takım olmaları yolunda onlara avantaj sağlar. Satışta empatinin öneminin daha iyi anlaşılması adına satış çerçevesinde empati yeteneğinin faydalarını maddeler halinde sıralayabiliriz:
- Müşterileri anlama yeteneğimizi geliştirir.
- Şirket içi iletişimin daha güçlü olmasını sağlar.
- Kişilerarası iletişimde ego, kibir ve yüksek kişisel hırs gibi olumsuz duyguların elimine edilmesine yardımcı olur.
- Olaylara ve durumlara daha tarafsız bir gözle bakabilme şansı sunar.
- Müşterileri, yöneticileri ve çalışma arkadaşlarını daha iyi anlamanın ve onlara daha çok yardım etmenin önünü açar.
- Negatif duygulardan arınmaya yardım eder.
- Gelişmiş empati yeteneği, kişinin çalışma ortamında daha sevilir ve saygı duyulur olmasını sağlar.
- Empatinin yüksek olduğu bir çalışma ortamında daha organik ilişkilerin önü açılır. Bu da takım ruhunu canlandırır ve hedef doğrultusunda daha sağlam adımlarla ilerlenilmesini sağlar.
- Marka ile hedef kitle arasında uzun vadede güven bağının güçlendirilmesine yardımcı olur.
Satışta Empati Yeteneğini Güçlendirmek İçin Yapılabilecekler
Satışta empatinin ne olduğundan, öneminden ve faydalarından bahsetmemizin ardından, kişide empati yeteneğinin geliştirilmesi için dikkat edilebilecek başlıca noktaları sıralayabiliriz. Empati yeteneğini güçlendirmek için başlıca yapılabilecekler aşağıdaki gibi sıralanabilir:
Karşınızdakini daha iyi anlamak için açık uçlu sorular sorun. Müşterilerinizle yaptığınız birebir görüşmelerde bunu yapmanız, onu daha iyi anlamanız yolunda size faydalı olacaktır.
- Yargılamalardan vazgeçin.
- Geçmişten ders çıkarın ve olayları akışına bırakın.
- Ben-merkezci olmamaya özen gösterin. Nitekim ego-santrisizim karşınızdaki kişi ya da kişilerle empati kurmanızı engeller.
- Müşteriniz ile yeterli iletişim ve etkileşim kurduğunuza emin olun.
- Farklı fikirleri ve düşünceleri anlamaya çalışın; onlara açık olun.
Saha satış otomasyonu Sales Plus olarak satışta empatinin önemi hakkında hazırladığımız blog yazısının sonuna geldik. Yazı boyunca satışta empatinin ne olduğundan ve öneminden bahsedip, empati becelerilerini geliştirmek için neler yapılabileceğinden bahsettik. Her alanda olduğu gibi saha satışında da müşterileri anlamak oldukça önemlidir. Bunun için saha satışında en çok ihtiyaç duyulan donelerden bir tanesi, müşteriler hakkında detaylı analiz yapma imkanı veren verilerin zenginliğidir. Saha satış otomasyonu Sales Plus’ın saha satış sürecinize sunduğu katkılardan bir tanesi de müşteri analizine yöneliktir. Sales Plus’ın müşteri analizi özelliği ve diğer özellikleri hakkında daha detaylı bilgi almak için web sitemizi incelemeye devam edebilir; sorularınız için 0850 420 82 82 numaralı hat üzerinden bizlerle iletişime geçebilirsiniz.