Saha Satış Ekibinin Performansını Ölçme ve Arttırma Yolları

Saha Satış Ekibinin Performansını Ölçme ve Arttırma Yolları

Nisan 19, 2019


Saha satış operasyonları gerçekleştiren şirketlerin başarılı olmasının kilit noktalarından bir tanesi saha satış ekibinin performansıdır. Saha satış ekibinin performansını arttırmak için yapılması gerekenler gün geçtikçe evrilebilmektedir. Bu noktada saha satış ekibi performansının arttırılması için neler yapılabileceğine dair fikir yürütebilmesi için saha satış ekibi performans değerlendirmesi önem kazanır. Biz de bu doğrultuda saha satış sistemi Sales Plus olarak, saha satış ekibinin performansını ölçme ve arttırma yolları ile ilgili bir blog yazısı hazırlamak istedik. Saha satış ekibinin performans yönetimi hakkında bilgi almak isteyenler için faydalı bir içerik olmasını umar, iyi okumalar dileriz.

Saha Satış Ekibinin Performansını Ölçümlemek Neden Önemlidir?

Saha satış ekibinin performansı birçok değişkene bağlı olarak değişiklik göstermektedir. Hem saha satış ekibini oluşturan bireylerin ayrı ayrı performans analizleri hem de saha satış ekibinin genel analizini yapmak birçok faydayı beraberinde getirmektedir. Saha satış ekibinizin hangi noktalarda güçlü olduğunu, hangi noktalarda geliştirilmesi gerektiğini ve hangi noktalarda zayıf olduğunu ayrı ayrı görebilmek önemlidir. Nitekim ekibin görece geliştirilmesi gereken noktalarını bilmek ve sonraki planlamada bu durumu iyileştirmeye yönelik planlamalar yapmak genel performansı arttırır. Bu da saha satışı yapan şirketinizin kar marjını yükselten faktörler arasında yer alır. Buna ek olarak bir yandan da ekibin halihazırda güçlü olduğu noktaları korumaya ve daha da geliştirmeye yönelik planlamalar yapabilmek, uzun vadede ekip performansını hem yükseltebilir hem de belli bir seviyenin altına düşmeyecek şekilde stabilize eder.

Saha Satış Performans Değerlendirme Yöntemleri

Saha satış ekibi performansının ölçümlenmesinin neden önemli olduğuna değinmemizin ardından, saha satış performans değerlendirme yöntemlerinin başlıcalarından bahsedebiliriz. Saha satış performansını ölçmek için kullanılabilecek başlıca 3 yöntem aşağıdaki gibidir:

1. Personel Başına Satış

Personellerin performanslarını ayrı ayrı ölçümlemek için personel başına satış yöntemi kullanılır. Bu yöntem sayesinde ekibinizde satış konusunda en iyi personeli görebilir; kimlerin takım performansının altında ya da üstünde kaldığını anlayabilirsiniz. Bunun için net satışları aktif çalışan sayısına bölmeniz yeterli olacaktır.

2. Dönüşüm Oranı

Satışlardaki dönüşüm oranını hesaplamak, saha satış ekibinizdekilerin bir müşteriye satış yapabilme becerisini ortaya koyar. Dönüşüm oranını hesaplama sayesinde, gidilen müşterilerden ürün satma konusunda ne kadar verim aldığınızı görmüş olursunuz. 1 ay içerisinde saha ekibiniz tarafından toplamda 100 müşterinin ziyaret edildiğini varsayalım. Bu müşterilerle yapılan görüşmelerden 20 tanesinin satışa dönüştüğünü düşünelim. Bu doğrultuda 20/100×100 hesabı yapılarak dönüşüm oranı hesaplanabilir. Hesap sonucunda yapılan her 10 müşteri ziyaretinden, 2 satış yapıldığı sonucuna varılır. Bu da saha satış ekip performansının arttırılması gerektiğine işaret eder.

3. Ortalama İşlem Değeri

Ortalama işlem değeri, ne kadar sayıda müşterinin sizden ürün aldığının ortalamasını gösterir. Yapılan hesaplama neticesinde yüksek bir oran çıkması, müşterilerin ya pahalı ürünleri ya da çok fazla ürün aldıklarını gösterir. Ortalama işlem değerini ölçmek için toplam geliri yapılan işlem sayısına bölmenizin ardından 100 ile çarpmanız gerekmektedir.

Saha Satış Ekip Performansını Yükseltmek İçin Yapılabilecekler

Saha satış ekibinin performansını arttırmak için satış yöneticisi olarak alınabilecek birçok aksiyon bulunmaktadır. Bu konuda yapılabilecekleri alt başlıkları halinde anlatmaya başlayabiliriz.

1. Saha Satış Ekibinin Motivasyonunu Sağlama

Saha satış yöneticisi olarak, saha satış ekibinizin performansını arttırmak için yapmanız gerekenler arasında ekibinizin motivasyonunu sağlama bulunmaktadır. Her sektörde olduğu gibi çalışanların mutluluğunu sağlama, onların motivasyonunu arttırma yollarından bir tanesidir. Bunun için yönetici olarak saha satış ekibinizle çift yönlü bir iletişim metodu benimsemelisiniz. İş sürecinde onların mutluluğunu arttıracak küçük detaylar, saha satış ekibinin motivasyonunu ve buna bağlı olarak da performansını yükseltecektir.

2. Saha Satış Ekibiniz Başarılı Olduğunda Tebrik Edin

Yöneticilerin bir kısmı, yapılan işlerin yalnızca olumsuz olanlarına ya da olumsuz yönlerine odaklanma eğilimi gösterebilmektedir. Başarısız olunan detaylar, onları iyileştirmek için elbette konuşulmalıdır. Ancak saha satış ekibiniz başarılı performanslar ortaya koyduğunda onları tebrik etmeyi de unutmamalısınız. Gerektiğinde tebrik etmek, onların saha satışı ile ilgili tatmin seviyelerini arttıracak ve onları mutlu edecektir. Nitekim, saha satış temsilcileri doğaları gereği yaptıklarının karşılığını aldıklarını görünce daha mutlu ve başarılı olurlar.

3. Saha Satış Ekibinizi Talep Oluşturan Saha Satış Teknikleri ile Donatın

Saha satış ekibiniz için düzenli olarak eğitimler organize edebilirsiniz. Şirket içi gerçekleştirilecek bu aktivitelerde, hem onlarla satış üzerine fikir alışverişi yapma fırsatı hem de onlara yeni ve güncel saha satış tekniklerini aktarma fırsatı elde etmiş olursunuz. Söz konusu teknikler, zamanla deneyim ile birleştiğinde saha satış ekibinin performansının arttığını göreceksiniz.

4. Saha Satış Ekibi İçin Doğru Rut Planı Oluşturulması

Saha satış operasyonlarında zaman, en kilit noktalardan bir tanesidir. Zamanın çok iyi kullanılması, saha satış ekibinizin performansını da yukarıya çekecektir. Bu doğrultuda rut planlarının yolda geçirilecek süreye minimizi edecek şekilde hazırlanması gerekmektedir. Böylelikle gün içerisinde hem her bir müşteri için daha fazla zaman ayrılabilir hem de daha fazla sayıda müşteri ile görüşme yapılabilir. Bu da genel toplamda saha satış ekibinin genel aylık performansını gözle görülür bir şekilde yükseltecektir.

5. Onlar İçin Doğru Saha Satış Sistemleri Seçin

Saha satış operasyonları sırasında, satış ekibinin en büyük yardımcısı doğru seçilmiş bir saha satış sistemidir. Fonksiyonel bir saha satış sisteminin yardımıyla, saha satış ekibinin performansı büyük ölçüde arttırılabilir. Verinin çok önemli olduğu bu çağda, saha satış ekibinin elinin altında anlık olarak veri ve bilgi takibi yapabileceği bir saha satış sisteminin olması elzemdir. Örneğin, kullanılacak saha satış sistemi üzerinden müşteri analizi, risk yönetimi, detaylı raporlara ulaşma gibi özellikler saha satış performansının artmasına yardımcı olacaktır.

Sales Plus’ın Saha Satış Ekibinizin Performansını Ölçümlemede Sunduğu Temel Faydalar

Yazımızın son bölümünde ise mobil saha satış sistemi Sales Plus’ın, saha satış ekibinizin performansını ölçme yolunda şirketinize sunduğu faydaları maddeler halinde sıralayacağız:

1. Saha satış temsilcisine yeni bir görev atama özelliğinde, yeni görevin tüm detaylarını program üzerinden paylaşabiliyorsunuz. Hatta hangi işlere öncelik vermesi gerektiğini ve ne zaman müşteri ziyaretine gitmesi gerektiği gibi detaylara da yer verilmektedir. Bu sayede saha satış ekibinin hangi görevi ne zaman tamamlayabildiği de takip edilebilmektedir.

2. Saha satış ekibiniz için Sales Plus üzerinden planlı ziyaretler ayarlayabilirsiniz. Program üzerinden hangi ziyaretlerin gerçekleştirildiğinin, hangilerinin iptal olduğunun takibini yapabilir ve bu doğrultuda yeni ve uygun stratejiler geliştirebilirsiniz.

3. Satış ekibi takip özelliği ile saha satış ekibinizin anlık olarak konum takibini sağlayabilirsiniz. Böylelikle gün içi programlarının hangi yerinde olduğunu ve tam olarak hangi lokasyonda olduğunu görerek gerektiğinde yeni yönlendirmeler yapabilirsiniz.

4. Saha satış aktivitelerinin kontrolü özelliği sayesinde günlük, haftalık ya da aylık bazda yapılan faaliyetlerin incelemesini yapabilirsiniz. Böylelikle performans ile ilgili tabloya daha geniş açıdan bakabilme şansınız artar.



5.
Sales Plus üzerinde yer alan satış raporları sayesinde hangi ürünün hangi müşteri tarafından satın alındığını, satışı gerçekleştiren saha satış personelinin kim olduğunu, satışın ne zaman gerçekleştiğini ve benzeri bilgileri filtreleme yoluyla rahatlıkla inceleyebilirsiniz. Böylelikle saha satış ekibinin performans bazlı değerlendirmesini yapabilirsiniz.

Saha satış sistemi Sales Plus olarak hazırladığımız blog yazısının sonuna geldik. Yazı boyunca saha satış ekibi performans kriterleri, bunların ölçümlenmesi ve satış ekibinin performansını arttırmak için neler yapılabileceğini konunun meraklıları için özetlemeye gayret ettik. Sizler için faydalı bir yazı olduğunu umar, bol satışlar dileriz.

Yorum Yap