Yaratıcı Saha Satışı Teknikleri

Yaratıcı Saha Satışı Teknikleri

Ocak 25, 2019


Saha satış operasyonları gerçekleştiren tüm şirketler için saha satışı teknikleri oldukça önemlidir. Bu noktada saha satışı yapan şirketlerin bünyesinde yer alan saha satış ekibinin satış teknikleri konusunda donanımlı ve bilgili olmaları önem arz eder. Bu teknikler hem dönemsel olarak değişiklikler gösterebilir hem de aynı dönem içerisinde farklı sektörlerde yer alan hedef kitle içerisinde bulunan firmalara bağlı olarak değişiklik gösterebilmektedir. Peki plasiyerlerin, yani saha satış ekibinin uygulayabileceği en etkili saha satış yöntemleri nelerdir? Bu sorunun yanıtını bu blog yazımızda bulabilirsiniz.

Saha Satış Temsilcisinin Önemi ve Yapabilecekleri

Saha satış operasyonları gerçekleştiren şirketlerin ilk yapması gereken iş, satmak istediği ürünleri ya da hizmetleri hedef kitle talepleri doğrultusunda şekillendirmektir. Yani satılan ürünün fiyat-fayda dengesinin müşteri gözünde iyi olması gerekmektedir. Aksi takdirde saha satış temsilcileri ne kadar iyi eğitimli olursa olsun, hedeflenen satışlara ürün ya da hizmetlerin yapısından kaynaklı sebeplerden ötürü ulaşılamayabilir.

Satışı yapılan ürün ve hizmetlerle ilgili ilk ana adımın doğru yapılmasının ardından sıra saha satış temsilcilerine gelir. Bu noktada plasiyerlerin çalıştıkları şirket ile söz konusu şirketin hedef kitlesinde yer alan diğer şirketler arasında önemli bir köprü görevi oluşturduğu söylenebilir. Bu sebepten ötürü saha satış ekibi, bünyesinde çalıştığı firmanın kültürünü, sattığı ürün ve hizmetlerin yapısını iyi bilmelidir. Buna ek olarak köprünün diğer ucunda yer alan ve hedef kitle içerisinde bulunan firmaların kültürleri, iş yapıları, ihtiyaç ve talepleri de plasiyerler tarafından iyi bilinmelidir. Tabii ki tüm bunlar saha satış ekibinin düzenli olarak eğitimden geçmesi ile sağlanabilecek durumlardır.

Peki tüm bu aşamalardan sonra saha satış temsilcisi ne yapmalı? Bu noktadan sonra saha satışı tekniklerini öğrenmeli, bunlara nerede ve ne zaman kullanabileceğini öngörebilecek kapasiteye gelmelidir. Böylelikle iki taraf arasındaki köprüyü daha sağlam temeller üzerine kuracaktır. Bu doğrultuda yazımızın bir sonraki bölümünde saha satış ekibi tarafından benimsenmesi gereken en etkili saha satış yöntemlerini ele alacağız.

Plasiyerler İçin Saha Satış Teknikleri ve İpuçları

Saha satış ekiplerine düzenli olarak verilecek eğitimler ile kazandırılması gereken 16 adet saha satışı tekniği ve ipuçlarını aşağıdaki gibi maddelendirebiliriz:

1. Satış Ekibinin Dış Görünümü

Dış görünüm her alanda olduğu gibi saha satış alanında da önemlidir. Nitekim saha satış ekibinin dış görünümü müşterilerin onlar hakkında toplamaya çalıştığı ipuçları arasında yer almaktadır.

2. Saha Satış Elemanının Vücut Dili Bilgisi

Kişilerarası iletişimde her ne kadar söylenen sözler ön planda gibi gözükse de, farkında olarak ya da olmayarak karşımızdaki kişinin vücut dilinden topladığımız bilgilerle birçok bilgiye ulaşmaktayız. Bu yüzden saha satış ekibi hem vücut dilini iyi bir şekilde kullanabilecek biçimde eğitilmeli, hem de müşterinin vücut dilinden çıkarımlar yapabilecek şekilde eğitilmelidir.

3. Müşteriyi Dinleme ve İyi Anlama

Müşteriye iletilmek isteneni doğru bir şekilde iletmek elbet ki önemlidir. Ancak müşterinin konuştuğu esnada saha satış elemanının kafasında neler demesi gerektiğini toparlaması yapılabilecek en büyük hatalar arasında yer almaktadır. Nitekim müşteriyi doğru anlamadan, onun isteklerini ve ihtiyaçlarını tam olarak öğrenmeden iletişim kurmak satış başarısını düşürecektir.

4. Müşterilere Karşı Samimi ve Kibar Olma

Müşteriye karşı hem kibar olma konusuna dikkat edilmelidir. Yanlış anlaşılabilecek cümlelerden kaçınılmalıdır. Bununla birlikte resmiyeti aşmadan samimi bir görüntü de ortaya koyabilirsiniz. Böylelikle müşterinizin gözünde artı bir puan alabilirsiniz. Bu da satış potansiyelinizi olumlu yönde etkiler.

5. Müşterilere Karşı Tutarlı ve Rasyonel Olun

Tutarlı olmak insan iletişiminde önemli bir yere sahiptir. Nitekim mantığın, rasyonelliğin, kararlılığın ve dürüstlüğün temelini oluşturmaktadır. Dolayısıyla tutarlı bir iletişim benimsemek, müşterinizin güvenini kazanmak konusunda çok önemli olacaktır. Müşterinizin güvenini kazanmanın anlamı ise satışı yapma konusunda epey yol kat ettiğinizdir.

6. Plan ve Program Dahilinde Sistemli İlerlemeye Çalışın

Gün içerisinde saha satış ekibinin yapılacaklar listesinde birçok iş bulunur. Bunları belli bir düzen çerçevesinde ilerletebilmek, doğru olanı doğru zamanda yapabilmek, kısaca zamanı verimli kullanmak saha satış elemanlarının performansını olumlu yönde etkiler.

7. Hoşlanma Kuralından Faydalanın

Tutarlılığınızla, kibarlığınızla, samimiyetinizle müşterinizin sizden hoşlanmasını sağlarsanız size ’Hayır’ yanıtı verme ihtimali azalır. Nitekim insan psikolojisi, ilk izlenim olarak bile olsa güvendiği ve hoşlandığı insana daha ılımlı yaklaşmaya programlanmıştır. Hoşlanılan kişilere karşı olumlu tepki ihtimalleri normalden daha fazla olur.

8. Benzerlik İlkesinden Yararlanın

İnsan psikolojisi gereği insanlar kendisine benzeyen insanlara daha çok güvenir ve onlardan daha çok hoşlanır. Müşterinizi iyi tanır ve mantık çerçevesinde bir benzerliğinizi toplantı ve görüşme sırasında ortaya koymanız müşterinizin hoşuna gider. İknaya giden yollardan bir tanesi de iletişimde bulunan kişilerin benzerliğidir.

9. Saha Satışında Randevu Saati ve Günü Önemlidir

Saha satış sürecinde müşteriden alınan randevu saatleri önemlidir. Elbet ki sizin ve müşterinizin programı doğrultusunda en uygun gün ve saat seçilir. Ancak saha satış teknikleri içerisinde önemi yüksek olan randevu gün ve saatini doğru seçmeye çalışmalısınız. Şansınız varsa gün olarak Çarşamba ve Perşembe günleri en uygun günlerdir. Nitekim pazartesi haftanın ilk günü, Cuma da haftanın son günü olması itibarıyla, müşterinizin zihni diğer işlerle fazlasıyla meşgul olabilir. Müşteriniz hafta sonu tatilinden evvel herhangi bir önemli karar almak istemeyebilir. Bu yargı, dünyanın farklı yerlerinde yapılan ilgili bilimsel araştırmalarla desteklenmiştir. Öte yandan randevu için en uygun saatler ise sabah ilk saatler ile akşam üzeri saatleridir. Burada müşterinizin çalışma saat aralığı da belirleyicidir.

10. Müşterinize Birden Fazla Seçenek Sunmalısınız

Müşteriniz ile görüşmeye gittiğinizde, onu yalnızca tek bir ürünü almaya yönelik yönlendirmeye çalışmamalısınız. Aksi durumda müşteri kendisini baskı altında hissedebilir ve bu da satış açısından size olumsuz yansıyabilir. Müşterinizin ihtiyacını karşılayan ve aynı kategoride yer alan birden fazla ürün çeşitliliği, müşterinizin elini güçlendirir ve kendisini daha rahat hisseder. ABD’de Chicago Üniversitesi’nde yayınlanan bir makaleye göre, müşterilere sunulan birden fazla ürün, satın alma davranışı konusunda kesinlikle olumlu bir etki yapıyor. Araştırma kapsamında sorular sorulan bir satıcı ise aynen şunu demiştir: ‘Müşteriye tek bir parfümü satmaya çalışırken satış oranı yüzde 10 civarlarındaydı. Müşterilere iki adet parfüm seçeneği sunmaya başlamamla birlikte bu oran yüzde 60’ın da üzerine yükseldi.’

11. Müşterinizde İhtiyaç Duygusunu Yaratmalısınız

Günümüzde gerekli olsun ya da olmasın, her satın alma davranışının altında bir ihtiyaç yatar. Bu soğuktan korunma, güvende olma gibi temel insani ihtiyaçlara yönelik olabilecekken; mutsuzluğu giderme, kendini ödüllendirme, sosyal statü gibi ihtiyaçlar da olabilir. Ancak her halükarda satın alma, psikolojik ya da fiziksel bir ihtiyacı gidermeye yöneliktir. Dolayısıyla müşterisine sunduğu ürün ya da ürünler üzerinden müşterisinde ihtiyaç duygusu yaratmayı başaramayan saha satış elemanlarının başarısı şansa kalır. Bu belki de en önemli saha satış teknikleri arasında yer almaktadır.

Bu noktada daha önce vurguladığımız ‘Müşteriyi anlama’nın önemi de kendisini tekrar ortaya çıkarıyor. Nitekim karşınızdakini ne kadar iyi tanırsanız, onda sunduğunuz ürün ya da ürünler doğrultusunda o kadar ihtiyaç oluşturabilme potansiyeliniz artar. Müşterinizin ürününüze ihtiyacı olduğunu hissetmesi de sizi satışa daha çok yaklaştırır. Örneğin, kurum içi iletişimi güçlendirmeye yönelik bir ürün satıyorsanız, çalışanlar arası iletişim ve bilgilendirmenin sağlıklı ilerlemesinin, nasıl genel olarak ekip performansına olumlu etki sağlayacağını örneklerle anlatabilirsiniz.

12. ‘Çünkü’ Kelimesinin Gücünden Faydalanın

‘Çünkü’ kelimesi saha satış süreçlerinde sihirli bir kelimedir. Dolaysıyla bu önemli kelimeyi iyi bir saha satış tekniği haline getirmek de sizin elinizdedir. Belli bir konu hakkında konuşurken ‘Çünkü’ demeniz, daha sonra ne denileceğine dair büyük merak uyandırır. Bu noktada müşteriyi satış doğrultusunda harekete geçirici, heyecanlandırıcı ürün özellikleri ve vaatler sunabilirsiniz.

13. Hikayenin Gücünden Faydalanmayı Unutmayın

Hikaye, tüm insanlık tarihi boyunca hayatımızın bir parçası süregelmiştir. Eski çağlarda şehir şehir dolaşan ‘Storytellers’ (Hikaye anlatıcıları) her zaman büyük ilgi ile karşılanmış ve dinlenmiştir. Çünkü hikaye, insanın ilgisini çeker, onu inandırır ve ilgili olaya kendisini de katmasına, olayın bir parçası olmasına yardımcı olur. Günümüzde de başarılı siyasetçilerden müzisyenlere ve tabi ki markalara kadar her önemli başarının ardında güçlü bir hikaye yatar. Dolayısıyla siz de hikayenin gücünden yararlanarak, bunu bir saha satış tekniği haline getirebilirsiniz.

Örneğin, tanıtımını yaptığınız ürün ve ürünlerle ilgili hikayeler oluşturabilirsiniz. Ürünün başka müşteriler tarafından kullanılmasından önceki ve sonraki durumları hikayesel olarak müşterinize aktarabilirsiniz. Böylelikle ayrıca zıtlığın gücünden de faydalanmış olursunuz.

14. Müşterinizi Hikayenin ‘Kahramanı’ Yapın

Hikayenin gücünden yukarıda bahsettik. Hikayeyi müşterinize anlatırken dikkat etmeniz en önemli noktalardan bir tanesi, müşteriyi potansiyel yeni bir hikayenin kahramanı yapmanızdır. Sizin buradaki rolünüz ‘Mentor’ olacaktır.

Oluşturduğunuz kurguda müşterinizi merkeze almalısınız. Ürün satın alımı ile gerçekleşen faydaları hikayesel bir formda anlatmalısınız. Tüm bu hikayenin ana kahramanı ise, ürünü satın alarak başarılı bir hikayenin ilerlemesine en büyük katkıyı sağlayan müşteriniz olacaktır. Kulağa oldukça cezbedici geliyor değil mi?

15. Ürünlerin Yakın Gelecekteki Faydalarına Odaklanın

Her ürün ve hizmetin hem yakın dönem hem de uzak dönem için vaat ettiği faydalar vardır. Uzak dönem için sunulan vaatler her ne kadar güçlü olsa bile, yakın dönem için sunulan ortalama bir vaat kadar etkili olamayabilir. Burada ödül mekanizması devreye giriyor. Satın alınacak ürün ile kazanılacak fayda ne kadar yakın dönemi kapsarsa, o kadar daha harekete geçirici bir etkisi olabiliyor. Ancak bu söylediklerimiz, uzun dönemde sunulabilecek vaatlerin arka plana atılması gerektiği anlamına gelmiyor. Burada önemli nokta, yakın dönemde sağlanabilecek faydalar daha küçük olsa bile geri plana kesinlikle atılmamasıdır.

16. Ürünü ve Ürünleri Rakiplerden Farklılaştırın

Piyasada sizin yer aldığınız sektörde küçük ve büyük ölçekli birçok firma daha bulunuyor. Hepsi de aslında aşağı yukarı benzer faydalar vaat ediyorlar. Ancak ürününüzde, rakiplerinizde olmayan bir özellik varsa, bunun sağlayacağı faydaları mutlaka ortaya koymanız gerekiyor. Bu müşterinin ‘Neden sizin ürününüzü tercih edelim?’ sorusuna en iyi verilebilecek cevaplardan olacaktır. Tabi bu da sizi rakiplerinizin bir tık önüne geçmenize yardımcı olur.

Saha satış tekniklerini ve saha satışında başarılı olmak için yapılması gerekenleri genel hatları ile ele aldığımız yazının sonuna geldik. Görüldüğü gibi saha satış performansının artmasında birçok faktör rol oynamaktadır. Burada kilit noktada yer alan saha satış ekibinin de gereklilikler doğrultusunda kendilerini geliştirmeleri, onlara eğitim verilmeleri ve doğru bir saha satış programı seçimi ile performanslarının desteklenmesi büyük önem arz eder.

Yorum Yap