Satışta Hikayeleştirmenin Önemi ve Hikaye Teknikleri

Satışta Hikayeleştirmenin Önemi ve Hikaye Teknikleri

Ekim 04, 2019

Hikaye, insanlık tarihi kadar eskidir. Mağara duvarlarına yapılan resimlerden bir şarkının üretilmesine kadar her şey hikaye dahilinde gerçekleşmektedir. Hikayeyi oluşturan unsurları doğru bir şekilde birleştirmek ve aktarmak, hikayenin gücünü arttırır. Beğenilen filmlerde, dizilerde ve kitaplarda hep iyi bir hikaye kurgusu vardır. Nitekim hikayeler doğru kurgulandığında insanı içine çeker, duygularını canlandırır ve onunla bütünleşmesini sağlar. Ancak bu noktada hikayenin kısa ya da uzun olmasından bağımsız olarak doğru kurgulanması önemlidir. Aksi takdirde umulan nüfuzu sağlamayacaktır. Hikaye pazarlama alanında da çok önemlidir. Markaların kuruluş ve başarı hikayeleri buna örnek olarak gösterilebilir. Satışta da hikayeleştirmenin önemi yüksektir. Doğru hikayeleştirme yöntemleriyle müşteriler daha fazla etkilenebilir. Saha satış otomasyonu Sales Plus olarak bu haftaki konumuzda satışta hikayeleştirme konusunu ele alacağız. Saha satışında hikayeleştirme tekniğinin plasiyerlere ne gibi avantajlar kazandırabileceğine, hikayeleştirme tekniğinin doğru kullanılması için nelere dikkat edilmesi gerektiğine dair detaylara değineceğiz. Satışta hikayeleştirme ile ilgili bilgi almak isteyenler için faydalı bir blog yazısı olmasını umar, iyi okumalar dileriz.

Satış Yaparken Hikaye Anlatmanın Getirileri

 

Doğru yerde ve doğru zamanda, satışta doğru hikayeleştirme yöntemlerinin uygulanması saha satış elemanlarına birçok fayda sunacaktır. Satışta hikayeleştirmenin sunduğu başlıca faydaları aşağıdaki gibi sıralayabiliriz:

1. Hikaye ile Müşterinin Hafızasında Daha İyi Bir Yer Edinirsiniz

İnsanın dikkati ve bellek özellikleri duruma göre değişkenlik gösterir. Kimi uyaranlar çok kısa süreli olan duyusal bellekte saklanırken kimi uyaranlar uzun süreli bellekte saklanır. Dünyanın önde gelen üniversitelerinde yapılan araştırmalara göre hikayelerin bu noktada önemi ortaya çıkmaktadır. Araştırmalara göre hikayeler rakam ve açıklayıcı bilgilere kıyasla çok daha akılda kalıcıdır. Bu nedenle müşterilere klasik bilgileri anlatmak yerine, vermeniz gereken mesajı hikayeleştirerek anlatmanız müşterinin hem sizi hem de anlattıklarınızı daha iyi anımsamasına yardımcı olacaktır.

2. Hikaye ile Sıkıcı Olan Bilgiler Daha Dinlenebilir Hale Gelir

Her satış elemanının olduğu gibi plasiyerlerin de prosedürler dahilinde anlatması gereken, ancak son derece sıkıcı olan bilgiler olabilmektedir. Ürün ile ilgili istatistikler, ürünün ne kadar başarılı olduğuna dair dökümantasyonlar buna örnek olarak verilebilir. Bu tarz bilgileri satışta hikayeleştirme yöntemiyle anlattığınız hikayesel kurgunun içerisine yedirmeniz, söz konusu bilgilerin sıkıcı olmaktan çıkıp daha dikkat çekici hale gelmesine yardımcı olacaktır.

3. Hikayeleştirme Sayesinde Müşteri ile Güvene Dayalı Bir İlişki Kurabilirsiniz

Satışta her iyi hikaye kurgusu, hikayenin anlatılacağı hedef kitleyi ya da kişiyi iyi tanımaktan geçmektedir. Müşterinizi tanımak ve onun ihtiyaçlarını saptayabilmek, daha etkili hikaye oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Oluşturduğunuz hikayeler ile onların ihtiyaçlarına dokunabilmeniz, müşterilerin size olan güvenini ve yakınlık hissini arttıracaktır.

4. Hikayeleştirme Sayesinde Müşterinizin Duygularını Harekete Geçirebilirsiniz

Yazımızın girişinde belirttiğimiz üzere hikaye anlatımı, insanlarda çeşitli duyguları canlandırmaktadır. Bu noktada anlattığınız hikayenin müşteri tarafında canlandırdığı duygular önem kazanmaktadır. Ürün anlatımını doğru bir hikaye kurgusu ile sunmak, satış başarısını daha çok arttıracaktır.

5. Satışta Hikayeleştirme ile Satın Alma Kararını Etkileyebilirsiniz

Her ne olursa olsun her saha satış temsilcisinin nihai amacı satış yapmaktır. Müşteriye sunduğunuz ürünleri ya da hizmetleri, müşterinin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak anlattığınız hikaye kurgusuna dahil edebilmeniz, müşterinizin satın alma kararını olumlu yönde etkileyebilir. Dolayısıyla hikayeyi ürün ya da hizmetle bütünleştirebilmek, müşterinizi ikna etme konusunda size avantaj sağlayacaktır.

 

Hikayeleştirerek Anlatmanın Yolları

Satışta hikayeleştirmenin ne gibi faydalar ve avantajlar sağlayacağını yukarıda sıraladık. Bunun ardından hikayeleştirerek anlatmanın yollarını belirtmekte fayda var. Başlıca hikayeleştirme tekniklerini aşağıdaki gibi sıralayabiliriz.

1. Monomyth

Hikayeleştirme ve mitoloji konusunda dünya genelinde oldukça otoriter bir isim olan Campbell, monomit aşamaları ile iyi bir hikaye kurgusunun aşamalarını anlatmaktadır. Burada önemli olan mesajınıza uygun bir kahraman yolculuğu (monomyth) yaratmaktır. ‘Kahraman’ın Sonsuz Yolculuğu’ adlı eserinde anlattığı bu yolculukta kahraman yeni bir maceraya atılmak üzere evinden, kendi dünyasında ayrılır ve bilinmeyen bir dünyaya doğru yola çıkar. Üst üste engellerle karşılaşır ve bu engellerde bir kişi ya da iksir gibi ona yardımcı olacak şeyler bulur. Farklı bir dünyadaki zorlukları aştıktan sonra kahraman tekrar evine döner. Ancak döndüğünde yeni bir bilgelikle evine dönmüş olur. Lion King ve Star Wars gibi birçok meşhur hikaye kurgusu, monomyth üzerinden kurulmuştur. Müşteriler ile görüşmelerinizde monomyth hikaye yapısını kullanmanızla müşteriyi kendinizle birlikte yolculuğa çıkarabilirsiniz.

2. Dağ Yapısı

Dağ yapısı hikaye tekniği, monomyth ile büyük benzerlikler taşımaktadır. Bununla birlikte mutlaka mutlu bir sonla bitme zorunluluğu bulunmamaktadır. Hikayenin ilk kısmında sahne kurgulanır ve ardından bir dizi meydan okumalar ve zorluklar kahramanı takip eder. Hikaye en can alıcı noktasında finale bağlanır. Bugün birçok dizi ve film bu hikayeleştirme tekniği üzerinden yapılmaktadır. Müşteri ile görüşmelerinizde, ürününüzü kullanan diğer müşterilerin ürün ile birlikte ne gibi zorlukların üstesinden geldiğini hikaye kurgunuzda anlatabilirsiniz.

3. İç İçe Geçmiş Daireler

Karşı tarafa iletmek istediğiniz mesajı daha etkili hale getirmek için iç içe geçmiş daireler yöntemini kullanabilirsiniz. Söz konusu hikaye anlatma tekniğini bir örnekle anlatabiliriz. Örnek olarak müşterilere sigorta satışı yapmak isteyen acentaları ele alabiliriz. Acentalar yaşanmış deneyimler üzerinden sigorta poliçelerinin son derece önemli bir güvence kaynağı olduğunu aktarabilir ve karşısındaki kişinin empati duygusunu canlandırabilir. Bu hikayeleştirme yönteminde dikkat edilmesi gereken detay, aktarılan örneklerin art arda aktarılması ve neticenin hikayenin sonunda açıklanmasıdır.

4. False Start

Bazı hikayelerin sonu net bir şekilde tahmin edilebilirdir. Bu yüzden bu tip hikayeler kimi zaman istenen etkiyi yaratmayabilir. Anlattığınız hikayenin sonu kolayca öngörülebiliyorsa, müşterinizin ilgisini konuya daha yoğun bir şekilde çekebilmek adına false start (yanlış başlangıç) yöntemini benimseyebilirsiniz. Bu yöntem ile müşterilerinizin beklentilerini ve öngörülerini sarsabilir, ilgilerini vermek istediğiniz mesaj üzerine daha yoğun bir şekilde çekebilirsiniz.

Saha satış otomasyonu Sales Plus olarak satışta hikayeleştirmenin önemi ile ilgili hazırladığımız blog yazısının sonuna geldik. Yazımızda ilk olarak hikayenin genel olarak önemine kısaca değindik ve ardından satışta hikaye anlatmanın getirebileceği potansiyel faydaları anlattık. Akabinde ise saha satışında kullanabileceğiniz belli başlı hikaye tekniklerini sıraladık. Doğru bir hikaye kurgusu için müşteriyi iyi tanıma gerekliliğinden bahsetmiştik. Bu noktada sahada ihtiyacınız olan tüm detaylı bilgilere tek bir noktadan ulaşabileceğiniz Sales Plus sizlere yardımcı olabilir. Konu ile ilgili daha detaylı bilgi almak için bizlere 444 8 123 numaralı hat üzerinden ulaşabilirsiniz.

Yorum Yap