• Demo Talebi
  • Satış Yönetiminin Önemi ve Görevleri

    Kar amacı güden her işletmenin ana hedefi müşterilerin ihtiyaçlarına en iyi şekilde cevap vererek satış sürekliliği yakalamak ve şirketin satışlarını büyütmektir. Bu yüzden kar amacı güden tüm şirketlerde doğru bir satış yönetimi stratejisi belirlenmesi oldukça önemlidir. Hem kısa vadede hem de uzun vadede trendlerin takip edilerek yeni satış yönetimi stratejileri geliştirilmelidir. Peki satış yönetimi nedir? Saha yönetim uygulaması Sales Plus olarak bu haftaki blog yazımızda saha satış yönetimi ve süreci konusunu ele alacağız. Satış yönetimi ile ilgili bilgi almak isteyenler için faydalı bir blog yazısı olmasını umar, iyi okumalar dileriz.

    Satış Yönetimi Nedir?

    Satış yönetimi, satış konusunda etkili stratejiler oluşturmaya, bunları pratiğe dökmeye ve verdiği sonuçları analiz ederek yeni planlamalar yapmaya yönelik yapılan faaliyetlerin bütünüdür. Saha satış yönetimi ise, saha satış sürecinin etkili bir şekilde kontrol edilmesidir. Stratejik satış yönetiminin ana amacı şirketin kaynaklarını maksimum verimlilikte kullanmak, iş çevresi ile uyum sağlamak ve satış performansını geliştirmektir. Dolayısıyla satış yönetiminde alınan kararlarda iş çevresinin faaliyetleri ve durumu da göz önünde bulundurulur.

    Satış Yönetiminin Önemi ve Amaçları

    Satış yönetiminin tanımını yapmamızın ardından satış yönetiminin amaçları ve önemi ile ilgili de detaylara değinebiliriz. Satışların planlanmasından yürütülmesine ve denetlenmesine kadar ulaşan satış yönetiminde, müşteri ihtiyaçlarını doğru analiz etmek ve bunlara cevap verebilmek son derece önemlidir. Etkili bir satış yönetim sistemi sayesinde şirketin kar oranı arttırılarak büyümesi sağlanabilir ve sektördeki varlığı daha uzun süreli garanti altına alınabilir. Satış yönetiminde hedefler hem kısa hem de uzun vadeli olarak planlanabilmektedir. Kısa vadeli satış yönetimi stratejilerinde daha çok direkt satış ve kar amacı ön plana çıkarken; uzun vadeli satış yönetimi stratejilerinde daha çok müşteri sadakati ve marka imajı amacı ön plana çıkmaktadır. Bununla birlikte hem kısa vadeli satış yönetiminde hem de uzun vadeli satış yönetiminde ana amaç satış yönetimi aşamalarını en iyi ve verimli bir şekilde yerine getirebilmektir. Dolayısıyla doğru satış yönetim süreci geliştirmek hem kısa vadede hem de uzun vadede şirketin satış hedeflerine ulaşma konusunda avantaj elde etmesini sağlamaktadır. Bunun için profesyonel satış yönetimi benimsenmelidir. Netice itibariyle stratejik satış yönetimi işletmelerin amaçlarına ulaşmalarını sağlayan, düzenli satış grafikleri yakalamayı hedefleyen bir süreçtir. Satış yönetiminin amacı şirketin geleceği ile ilgili faaliyetlerinin planlanması, uygulanması ve kontrol edilmesidir.

    Saha Satış Süreci

    Etkili satış stratejisi geliştirmek için dikkat edilmesi gerekenlerden size bahsettik. Şimdi saha da yararlanmanız gereken saha satış tekniklerini ve bu sürecin nasıl yol alacağından bahsedebiliriz.

    Satış süreci, satıcının potansiyel bir müşterinin ilk aşamasından son aşama olan satış kapatma aşamasına kadar olan süreci kapsamaktadır.

    Satış süreci aşamaları;

    • Potansiyel Oluşturma
      Bu aşamada potansiyel müşterilerinizi arayarak, müşterinizin ihtiyaçları hakkında bilgi edinirsiniz.
    • Hazırlık ve Soruşturma
      Hazırlık ve soruşturma aşamasında  müşterinizi ve pazarınızı tanıyarak müşteri ihtiyaçlarınızı anlamanız gerekmektedir.
    • İhtiyaç Analizi
      İhtiyaç analizinde müşterinizin ihtiyaçlarını aktif olarak dinlemeli ve buna göre hareket etmelisiniz.
    • Yaklaşım
      Üç yaygın yaklaşım yöntemi vardır.

    *Hediye yaklaşımı : Potansiyel müşterinize onunla etkileşimin başında bir hediye sunun.

    *Soru yaklaşımı : potansiyel müşterinin ilgisini çekmek için bir soru sorun

    *Ürüne odaklanma : potansiyel müşteriye hizmetinizi incelemek ve değerlendirmek için ücretsiz bir örnek veya deneme sürümü verin.

    • İtirazları Ele Alma
      Satış aşamasının en zor ve en önemli bölümüdür.  İdare etme ve itirazlarla etkili bir şekilde ilgilenmek, başarılı bir satış yaparken aşılması gereken en zorlu engellerden biridir.
    • Satış Kapama
      Satış aşamasının  en zor ve en önemli bölümü ayrıca son aşamasıdır. Bu aşama sizin tüm emeklerinizin karşılığını aldığınız, müşteriyi sonunda ikna ettiğiniz aşamadır. Oldukça zor olan satış kapatma süreci neden zordur diyenler blog yazımızı okuyabilirsiniz.

    Kısaca satış süreci, potansiyel müşterinizin ürüne ihtiyacı olduğunuz saptadıktan o ürünün satın alma işlemine kadar yapmış olduğunuz tüm çabaları kapsamaktadır. 

    Saha Satış Teknikleri

    Saha satış görevlisinin, ürünleri müşterilere tanıtmak ve onları ürünlerini satın almaya teşvik etmek için kullandıkları çeşitli teknikler bulunmaktadır.  Bu yöntemler;

    1. Sıcak satış teknikleri
    2. Saha satış teknikleri
    3. Perakende satış teknikleri
    4. İnternetten satış teknikleri
    5. Soğuk satış teknikleri
    6. Çapraz satış teknikleri
    7. Outbound satış teknikleri

    Satış Yönetiminin Görevleri

    Satış yönetiminin temel fonksiyonlarına değinmemizin ardından, etkili bir satış yönetimi stratejisi geliştirmek için nelere dikkat edilmesi gerektiğini ele alacağız. Satış yönetiminin temel görevleri ile ilgili detayları maddeler halinde ele alabiliriz:

    ●Yeniliklere Açık Olun

    Yönetim yapısı yeni trendlere ve değişimlere açık olmalıdır. Böylelikle sektördeki yeni fırsatlar elden kaçmamış olur.

    Amaç ve Hedefler Doğrultusunda Hareket Edin

    İşletmenin amaç ve hedefleri doğrultusunda satış operasyonları geliştirilmelidir.

    Etkili SWOT Analizi

    İşletmenin güçlü ve zayıf yanları ile pazardaki tehdit ve fırsatlar belirlenmelidir. Dolayısıyla etkili bir satış yönetimi için doğru bir SWOT analizi yapmak önemlidir.

    Etkili Rakip Analizi

    Rakiplerin takibini sağlamak ve bu doğrultuda yeni stratejiler geliştirmek gerekmektedir.

    Ekip Performansını Arttıracak Aktivitelere Yer Verin

    Saha satış yönetiminde sahada çalışan plasiyerlerin motivasyonunu sağlamak ve eğitim gibi iş becerilerini geliştirici aktiviteler düzenlemek genel performansı arttırır.

    Tutarlı Olun 

    Satış ekibi tutarlı olmalıdır. Her biri aynı firmayı temsil ettiğinden dolayı verilen imaj birbirinden farklılaşmamalıdır.

    Satış yönetimi stratejileri belirlenirken işletmenin misyonu göz önünde bulundurulmalıdır.

    Genel Değerlendirme Yapın

    Halihazırdaki müşteriler, hedef kitle, müşterilerin ihtiyaçları ve genel davranışları bir personel çalışması ile değerlendirmeye alınabilir ve böylelikle hedef kitleye daha iyi hitap edilebilir.

    Uygun Kanal Seçimi

    Satış yönetiminde sektöre ve firmanın yapısı ile bütçesine en uygun kanallar belirlenmelidir. Böylelikle yapılan kısa ve uzun süreli faaliyetlerde geri dönüşüm oranının artması sağlanır.

    Doğru İş Bölüme Gerçekleşmeli

    Satış yönetimi şeması belirlenirken ekibin iyi örgütlenmesi sağlanmalıdır. Doğru iş bölümü bu noktada önem kazanır.

    Doğru Saha Yönetim Programı Tercihi

    Doğru bir satış yönetim programı seçilmelidir. Etkili bir satış yönetim programı ile daha güçlü adımlar atılabilir ve genel satış performansının artması sağlanabilir. Saha satış programı Sales Plus olarak satış yönetimi ile ilgili hazırladığımız blog yazısının sonuna geldik. Satış yönetimi tanımı ile başladığımız yazımızda satış yönetiminin temel kavramları, önemi ve amaçları ile birlikte; doğru satış yönetiminin fonksiyonlarından bahsettik. Son olarak satış yönetiminin görevlerinden bahsettik. Son bölümde belirttiğimiz gerekliliklerden önemli bir kısmının doğru yürütülebilmesi için doğru bir saha yönetim uygulaması seçiminin önemini de vurguladık. Saha satış operasyonlarınızda daha etkili olabilmeniz için gerekli tüm özelliklerin Sales Plus’ta bir araya geldiğini hatırlatmak isteriz. Sales Plus’ın özelliklerinin detayları ile ilgili bilgi almak için web sitemizi inceleyebilir ya da bizlerle 0850 420 82 82 numaralı hat üzerinden iletişime geçebilirsiniz.

    Bir cevap yazın

    E-posta hesabınız yayımlanmayacak.