Satış kapatma, müşterinin ürün veya hizmet hakkında her türlü bilgiyi aldıktan sonra sizin müşteriye olumlu karar alma çabanızdan sonraki son karar anı satış kapatma aşamasıdır. Bu aşamada müşteriyi olumlu karar vermeye yönlendirmek çok önemlidir. Satış elemanı için oldukça zor olan bu durumu daha kolay hale getirmek için bu haftaki blog yazımızda satış kapama tekniklerine yer verdik.
Satış Kapatma Nedir?
Satış kapatma pazarlamanın son adımıdır. Müşteriyle satış elemanın görüşmesi ardından müşteri karar aşamasına gelir. Satış elemanının yapması gereken önemli noktalardan biri müşterinin olumlu karar vermesini sağlamaktır. Müşterinin olumlu karar vermesi ve satış kapatmanın gerçekleşmesi için satış elemanının satış kapatma öncesi izlemesi gereken stratejiler bulunmaktadır.
Satış Kapama Teknikleri
Satış aşamasını daha başarılı gerçekleştirmek için satış kapama tekniklerinden faydalanılmalıdır. Satış aşamanızı daha kolay hale getiren satış kapama teknikleri;
- Varsayım Satış Kapatma Tekniği
Bu tekniğin mantığında satış sanki gerçekleştirilmiş gibi konuşma gerçekleştirilir. Başka bir deyişle varsayımsal kapanış, satış görevlisinin potansiyel müşterinin satın almaya hazır olduğunda uyguladığı satışı gerçekleştirdiğini varsaydığı yerdir. Satış temsilcileri, potansiyel müşteri satış sürecinin her adımında kutuların çoğunu işaretlediğinde ancak anlaşmayı henüz onaylamadığında bu tekniği kullanır.
Varsayımsal kapanış işe yarar, çünkü potansiyel müşterinin teklifinize oturmasına izin vermez, onlara sorun ve itirazları ortaya çıkarmaları için zaman tanır, bu da onların anlaşmadan tamamen geri çekilmelerine neden olabilir.
- Zaman Duyarlı Satış Kapatma Tekniği
Zaman duyarlı satış kapatma tekniğinde müşteriye düşünme zamanı verilir. Planlanan tarihte satış gerçekleştirilir. Satışın temelleri bu noktada atılabilir.
Sales plus saha satış otomasyonunda bulunan ziyaret planlama özelliği sayesinde müşterilerinizi program üzerinden kategorize edebilir, yapılması gereken ziyaret sıklığı ve ziyaretin gününü belirleyebilirsiniz.
- Doğrudan Soru Sorma Tekniği
Doğrudan soru sorma satış taktiği, müşterinin aradığı ürünü bulma konusunda yardımcı olabilir. Bu satış tekniğinde asıl amaç; müşteriye üstü kapalı bir şekilde ürünü alıp, almayacağını sormaktır. Bu teknik, en çok kullanılan tekniktir. Satış hakkında bir soru sorduğunuzda ‘hayır’ cevabını alabilirsiniz. Böyle durumlarda yapıcı olmaya çalışın ve bu cevabın nedenini anlamaya çalışın..
Çok fazla ürüne sahip bir sektörde saha satış görevlisi olmak ve bunu müşterilere manuel yöntemlerle aktarmak saha satış görevlisinin daha fazla efor kaybetmesine yol açıyor. Oysa ki Sales plus saha satış uygulamasında bulunan ürün tanıtım özelliği ile ürün fotoğrafı, videosu ve özelliklerine doğrudan ulaşarak ürünü müşteriye efor kaybetmeden aktarabilirsiniz.
- Doğrudan İfade Etme Tekniği
Müşterinin ılımlı olduğu zamanlarda kullanılan doğrudan ifade etme kapatma tekniğinde müşteriye güven verme ön plandadır. Bu tekniği kullanırken müşteriye karşı ısrarcı olmalısınız.
- Şimdi ya da Asla (Kıtlık) Satış Kapatma Tekniği
Acil kapatma ya da kıtlık kapatma olarak da bilinen şimdi ya da asla kapatma tekniğinde potansiyel müşteriye karar vermesi için baskı uyguladığınız bir satış tekniğidir. Bu tekniği uygulamadan önce potansiyel müşterinizin aciliyet duygusunu ölçmeniz gerekmektedir. Potansiyel müşterinin kaçırma korkusuna hitap edilmelidir. Stok ve indirimli ürünler söz konusu olduğu zaman işe yarayan bir yöntemdir.
Sales plus saha satış otomasyonunda bulunan stok ve kampanya özelliği ile ürün çeşit, model, renk ve pek çok varyanta özel stok takibi yapabilir, kolayca müşterinize özel kampanyalar oluşturabilirsiniz. Sales Plus saha satış otomasyonu satış işlemlerinizi daha kolay hale getirerek amaca ulaşmanızı kolaylaştırır.
- Özet Kapanış Tekniği
Farklı ürünler hakkında farklı satıcılarla görüşmeler yapan bir potansiyel müşteri, çözümünüzün sunduğu tüm harika şeyleri hatırlamayabilir. Özet satış kapanışında, ürünün özelliklerini ve ihtiyaçlarının karşılanmasına nasıl yardımcı olacağını gözden geçirirsiniz. Bir karar vermeden önce potansiyel müşteriye, ürününüzün onlar için neler başarabileceğini gerçekten tasavvur etmesi için bir kez daha verir. Özet kapanışı , potansiyel müşterinize ürününüzün faydalarını (fiyat, özellikler, hizmet, bulunabilirlik, vb.) anlattığınız kapatma tekniğidir.
Sales Plus’ın hatırlatıcılar özelliği ile müşterinize ait ürün bilgileri, not ve anket gibi bilgiler her zaman elinizin altında bulunmaktadır.
- Soru Sorarak Satış Kapatma Tekniği
Sorular, insanları harekete geçmeye ve ürününüzün müşterilerinizin ilgisini çekip çekmediğini keşfetmenize yardımcı olmaya teşvik eder. Satın almaya yönelik tüm itirazları ortadan kaldırmak veya satışı bir soruyla kapatmaya çalışmak sizi satışı gerçekleştirmeye götüücektir.
- Uzak Duruş (Paket Kapanış) Tekniği
Uzak duruş ya da paket kapanış tekniğinde, bir müşterinin istediği belirli özellikleri veya faydaları gözden geçirmeyi ve ardından bu özelliklerden bazılarından vazgeçmelerini önermeyi gerektirir. Bu, istek listelerindeki hiçbir şeyi kaybetmek istemeyen ve ürünü satın almaya devam eden müşteriler üzerinde psikolojik bir etki yaratır. Bu teknik, ters psikoloji olarak da bilinen, insanların sahip olamayacakları şeylere yönelik arzularından yararlanır. Paket servis kapanışı etkilidir, çünkü bir satış elemanının tipik olarak yaptığı şeyin, yani satışın tersini yapıyorsunuz. Bu nedenle potansiyel müşteri bunu beklemiyor. Kıtlık kapanışına benzer şekilde, bu taktik yalnızca potansiyel müşteri ürününüze zaten ilgi göstermiş ancak satın alma konusunda şüpheleri varsa eğer işe yarar.
- Görselleştirme Satış Kapatma Tekniği
Stratejinizi ve taktiklerinizi daima insan beyninin çalışma şekline dayandırın. Bu durumda, potansiyel müşterinin ne satın aldığını görselleştirmesine ve kısa bir şekilde özetlemesine yardımcı olursanız,neyi ve neden satın aldıklarını anlamaları kolaylaşır.
Ne sunduğunuzu tam anlamıyla görmelerini sağlayın: İnsanların %90’ından fazlası dünyayı algılıyor ve görsel girdi verilerine dayanarak kararlar veriyor. Araştırmaya göre, insan beyni görüntüleri kelimelerden 60.000 kat daha hızlı işliyor. Yani, potansiyel müşterilerinizin beyinlerine ve kalplerine ulaşmak için görselleştirme kapatma tekniği çok iyi bir çözümdür.
Sales plus saha satış otomasyonunun sunmuş olduğu vitrin özelliği ile yüksek kaliteli görsel ve videolar ile ürünlerinizi müşteriye sunabilirsiniz.
- Yavru Köpek Tekniği
Yavru köpek satış kapatma tekniği, basit ancak eyleme geçirilebilir ve etkili satış kapatma tekniklerinden biridir. Bu satış kapatma tekniği, eğer bir evcil hayvan mağazası bir köpek yavrusunu test etmenize ve birkaç günlüğüne eve götürmenize izin verirse, ona aşık olacağınız ve bir daha asla iade etmeyeceğiniz fikrinden gelir.Potansiyel müşterilerinin ürünlerini “test etme” veya “deneme” seçeneğine sahip satış uzmanları için, yavru köpek kapanışı çok yüksek bir kapanma oranına sahiptir. Sevdikleri şeye sahip olmanın veya denemenin gerçek hissi onları mutlu ve tatmin eder. Sonuç olarak sizden satın almak isterler.
- İmtiyaz Satış Kapatma Tekniği
İmtiyaz satış kapatma tekniği, satış sürecinde müşterinin sizinle pazarlık aşamasındaki sürecinizdir. Müşterinin sizden istediği talep her iki taraf içinde uygunsa imtiyaz kapanışı mantıklı bir kapanış tekniğidir.
- Kolombo Satış Kapatma Tekniği
Bu teknik, adını, Columbo soyadına sahip bir dedektif olan baş karakteri, arkasını dönüp “Yalnızca bir şey daha…” diye sormadan önce bir sorgulamayı bitirmesiyle ünlü olan 1970’lerin klasik bir TV programı olan Columbo’dan alır.
Satış dünyasında, bu kapanış genellikle satışı engelleyen gizli bir itirazı ortaya çıkarmak için kullanılır. Toplantının veya aramanın sona erdiğini açıkça belirttikten sonra, konunun özüne inen ve size değerli bilgiler kazandıran bir soru girin.
- Keskin Açı Tekniği
Keskin Açılı Kapatma Tekniği, potansiyel müşteri büyük olasılıkla ürününüzü alacak olduğunda kullanılır, ancak onları durduran rahatsız edici bir itirazları vardır. Bu itirazı ‘teslim edebilir misiniz’ veya ‘bir sorun mu var’ gibi bir meydan okuma şeklinde getiriyorlar. Keskin açı taktiğini kullanarak, anlaşmayı tamamlama umuduyla bu soruyu başka bir ilgili soruyla yanıtlayabilirsiniz.
Olumlu bir yanıt alırsanız, anlaşma gerçekleşir. Aksi halde olumsuz bir cevap alırsanız ya ciddi olmadığını bilirsiniz ya da başka bir sorun vardır. Burada, sahip oldukları diğer sorunları netleştirmeniz için size ikinci bir şans verilir.
- Yakın İhtiyaçlar Kapatma Tekniği
Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak, ürününüzü satın almalarını sağlamanın en iyi yoludur. İlk olarak, potansiyel müşterinin ürününüzden ihtiyaç duyduğunu söylediği şeyleri listeleyin. Ardından listeyi ürününüzle karşılaştırın ve eşleşenleri işaretlemeye başlayın. Ne kadar çok kutu işaretlenirse, ürün potansiyel müşteri için o kadar iyi olur.
İhtiyaçları kapatma tekniği, potansiyel müşterinin ürününüzün onlara nasıl fayda sağlayacağından emin olmadığı durumlarda çalışır. Eşleşenleri listeleyip işaretleyerek, potansiyel müşterinize ürününüzün onlara nasıl yardımcı olduğunu gösteriyorsunuz.
- Benjamin Franklin Satış Kapatma Tekniği
Benjamin franklin satış kapatma tekniğinde, benjamin franklinin uygulamış olduğu artılar ve eksiler listesinden faydalanılır. Müşteriye ürününüzün avantaj ve dejavantajlarından bahsederek potansiyel müşterinin ürününüzün onlar için ne kadar değerli olabileceğini görselleştirmesine yardımcı olacaktır. Potansiyel müşteri ürününüzü alıp almamakta tereddüt ettiğinde en iyi şekilde kullanılır, artıları ve eksileri listelemelerini sağlayabilirsiniz ve artıların eksilerden daha ağır bastığını gördüklerinde, anlaşmayı kapatma şansınız artar.
Sales Plus saha satış otomasyonu ile
- Zor Satış Kapatma Tekniği
Zor kapanış ya da bir diğer adı sert kapanış çok fazla cesaret ve güven gerektirir ve yalnızca kaybedecek bir şeyiniz olmadığında kullanılmalıdır. İnsanlar genellikle bir şeyler satın almayı severken, çoğu kendisine satılmaktan nefret eder. Zor kapanış söz konusu olduğunda, müşteriler onlara bir şey sattığınızın farkındadır.Her zaman uygun değildir, ancak genellikle bir durum belirsizliğin netliğini gerektirdiğinde etkilidir.
Siz de satış kapatmayı daha başarılı şekilde gerçekleştirmek için Saha Yönetim Otomasyonu kullanabilirsiniz. Sales Plus bu konuda öne çıkan markalardan biridir. Sales Plus’ı yakından tanımak için ilgili sayfaya göz atabilirsiniz.