Satış Hunisi Nedir? Nasıl Uygulanır?

Satış Hunisi Nedir? Nasıl Uygulanır?

Eylül 27, 2019

Saha satış otomasyonu Sales Plus olarak her hafta hazırladığımız blog yazılarındaki bu haftaki konumuz satış hunisi kavramıdır. Satış sürecinin bir bütünlük içerisinde yürütülmesini ve genel satış performansının arttırılmasını sağlayan satış ve pazarlama hunisi ile elde edebileceğiniz avantajları ve satış hunisinin nasıl oluşturulabileceğini yazımızda bulabilirsiniz. İngilizcesi ‘Sales funnel’ olan satış hunisi ile ilgili bilgi almak isteyenler için hızlıca yazımıza giriş yapalım.

Satış Hunisi Nedir?

Satış hunisi kısaca, müşterilerin ürününüze ya da hizmetinize ihtiyaç duyduğunu anladığı andan ürün ya da hizmeti satın alana kadar geçirdiği aşamaları görselleştirmenin bir yoludur. Diğer bir deyişle satış hunisi, satış sürecinizi yönetmeniz ve sonuçlarını öngörmeniz açısından size yardımcı olabilecek bir görsel bir yol haritasıdır. Satış hunisi kavramının adı ile bağlantısı vardır.

Satış Hunisi Ne İşe Yarar?

Satış hunisinin tanımını yapmamızın ardından satış hunisinin ne işe yaradığından ve faydalarından maddeler halinde bahsedebiliriz:

Her satış yolculuğunun fazla sayıda potansiyel müşteri ile başladığını ancak satın alma işleminin daha az sayıda müşteri ile sonuçlandığını ortaya koyar.
Satış işlemlerinizi ölçme ve yönetme imkanı verir.
Satışlarınızla ilgili öngörülerinizi daha sağlıklı yapabilmenizi ve bu sayede gerekli iyileştirmeleri yapabilmenize yardımcı olur.
Daha fazla sayıda müşteriyi satın alma davranışına yönlendirmeye yardımcı olur. Nitekim müşteriyi her adımında desteklemeyi sağlar.
Nihai olarak genel toplamda satışların arttırılmasına yardımcı olur.

Satış Hunisinin Yönetimi ve Uygulanması

Satış hunisinin ne olduğuna dair genel bilgiler vermemizin ardından, satış hunisinin yönetimi ve uygulanma biçimi ile ilgili bilgi de verebiliriz. Satış hunisi oluşturmanın 2 ana aşaması bulunmaktadır. Bunlardan birincisi müşterinin satış sürecindeki yolculuğunu anlamak, bir diğeri ise müşterinin karar verme sürecini anlamak için satış sürecini haritalamaktır.

 

1. Farkındalık (Fark Etme)

Satış hunisini anlatmaya huninin en tepesinden başlayabiliriz. Hedef kitlede ilk önemli konu müşterinin sizi fark etmesidir. Saha satış operasyonlarına bunu uyguladığımızda, müşteriye kendinizi tanıtmanın ve şirketinizin varlık sebebini açıklamanın satış hunisinin bu kısmı ile ilgili olduğu söylenebilir. Satış hunisinin ana amacı insanların ihtiyaçlarına ve isteklerine uygun çözümler geliştirerek satışı arttırmak olduğundan, ilk aşamada müşterilerinizin sizi fark etmesini sağlamalısınız. Bunun için potansiyel müşterilerinizden doğru bir aday ile iletişime geçmelisiniz.

2. İlgi (İlgi Çekme)

Müşteriniz sizin varlığınızdan haberdar oldu. Artık satış hunisindeki sıra müşterinin sizin sunduğunuz ürün ya da hizmete ilgi duymasını sağlamak ve bununla ilgili bilgi almaya açık olmasını sağlamaktır. Bu noktada alanınızdaki uzmanlığı ortaya koymalı ve müşterilerinizin ilgisini çekebilmelisiniz. Hem bireysel olarak kendinizin güvenilir olduğunu hem de sunduğunuz ürün ya da hizmetin güvenilir olduğunu ortaya koymalısınız. Aksi takdirde müşterinizde yalnızca farkındalık yaratmakla kalacak; ilgisini size ve ürününüze yönlendiremeyeceksiniz. Öte yandan satış hunisinin bu aşamasında müşteriye sunduğunuz ürün ya da hizmet ile paralel olarak müşterinizin ihtiyacını tetiklemelisiniz.

3. Karar Verme Süreci

Müşterinin ilgisinin ürüne ya da hizmete yöneltilmesinin ardından satış hunisinin 3. aşamasında karar verme süreci başlar. Bu noktada müşteriyi olumlu yönde yönlendirmek oldukça zordur. Bu aşamada iyi bir hikaye anlatıcılığı yapmalısınız. Müşteri, sunduğunuz ürünü kullanan diğer müşterilerin yorumlarını merak edebilir. Bu yüzden ürününüzü kullanan diğer müşterilerinizin referanslarını bu aşamada kullanabilirsiniz. Karar verme sürecinde müşterinizin psikolojisini de iyi analiz etmeli ve beden dilinizi iyi kullanmalısınız. Beden dilinizi iyi kullanmanız müşterinin sizin hakkınızdaki düşüncelerini olumlu yönde etkileyecektir. Bu da karar verme sürecine pozitif bir katkı sunacaktır. Karar verme sürecinde müşterinizi olumlu yönde ikna etmeye çalışmalısınız. Konu ile ilgili detaylara aşağıdaki link üzerinde bulunan yazıdan ulaşabilirsiniz.

 

4. Satın Alma Davranışı

Satış hunisinin son safhası satış alma davranışıdır. Bu aşamada müşterinin karar verme sürecini geride bırakarak eyleme geçmesi ve ürünü satın alma davranışını göstermesi beklenmektedir. Kimi müşterilerinizi ilk aşamada, kimilerini ikinci ya da üçüncü aşamada kaybedebilirsiniz. Ancak huninin ucuna, yani satın alma davranışına kadar geldiğiniz müşterilerde mutlu sona artık çok yakınsınızdır. Bu noktada ilk üç aşamayı ne kadar başarılı geçirdiğiniz, müşterinizin satın alma davranışını gösterip göstermemesinde etkili olacaktır. Bu aşamaya geldiğiniz 100 müşterinizden 10’unun satın alma davranışı göstermesi, %10 olumlu dönüşüm aldığınız anlamına gelmektedir. Geri kalan %90’lık bölümün sergilediği davranışlar, verdikleri tepkiler sizin gelecekteki stratejilerinizi şekillendirmede etkili olacaktır. Nitekim varsayımsal olarak sunduğumuz %90’lık dilimde yer alan müşterileri iyi anlamanız, geri dönüşüm oranınızı gelecekte arttıracaktır.

Saha satış otomasyonu Sales Plus olarak hazırladığımız ‘Sales funnel nedir?’ temalı blog yazımızın sonuna geldik. Yazı boyunca satış hunisinin ne olduğuna ve dört temel adımının nasıl atıldığına dair bilgi vermeye çalıştık. Saha satış sürecinde performansı arttıran satış hunisi gibi stratejilerin yanı sıra, doğru bir saha satış otomasyonu seçimi de önemlidir. Saha satış operasyonlarınızda elinizi güçlendirecek potansiyele sahip Sales Plus ile ilgili bilgi almak için web sitemizi inceleyebilir; ilgili sorularınız için bizlerle 444 8 123 numaralı hat üzerinden iletişime geçebilirsiniz.

Yorum Yap