Saha satış otomasyonu Sales Plus olarak her hafta hazırladığımız blog yazılarındaki bu haftaki konumuz Satış analizi nedir? Nasıl yapılır? Şirketlerin nasıl bir performansta olduğu hakkında bilgi veren satış analizi hakkında detaylı bilgi bugünkü blog yazımızda.
İçindekiler
Satış Analizi Nedir?
Satış analizi; satışlar, müşteriler ve işlem verileri gibi satış faaliyetleriyle ilgili çeşitli verileri bütünleştirme, analiz etme ve anlama sürecidir. Satış analizi, bir işletmenin satış performansının yanı sıra müşteri verilerini ve elde edilen geliri gösteren ayrıntılı bir rapordur. Rapor, bir şirketle en alakalı ortaya çıkan trendleri tespit etmek için geçmiş ve güncel ölçümlere atıfta bulunarak ürünlerin ve satış ekiplerinin güçlü ve zayıf yönlerini tanımlar.
Yöneticilerin satışlara birçok yönden bakmasına ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığına karar vermesini sağlar. Ayrıca, satış yöneticilerinin, hangi bölgenin hedeflerine ulaştığını ve hangi alanların hedeflere ulaşamadığını, hangi satış görevlilerinin iyi iş çıkardığını ve hangilerinin başaramadığını vb. belirleyebilmeleri için bilgi ve raporlama sağlar.
Satış Analizinin Önemi ve Faydaları
Satış performansını analiz etmek kuruluşunuza şu konularda yardımcı olabilir:
Müşteri memnuniyetinde artış
Çeşitli satış ölçümleri, müşteri ihtiyaçlarını daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir. Örneğin, teslimat siparişlerinde bir artış, şirketinizin ürünlerine sürekli erişim sağlamak için izlenecek yaklaşımları ve ürünleri müşterilere sürdürülebilir şekilde dağıtma yöntemlerini belirlemenize yardımcı olabilir. Satış analizi, müşterilerinizin satın aldığı ve kuruluşunuzun ürünlerinin kullanımını veya uygulamasını destekleyen alternatif ürünleri anlamanıza da yardımcı olabilir. Bu verileri anlamak, satış ekiplerinin benzer ürünleri çapraz satmasına, alternatif ürünler önermesine ve müşteri memnuniyetini daha iyi desteklemesine yardımcı olabilir.
Karlı müşteri pazarlarını tanımlayın
Satış performansını analiz etmek, şirketinizin hedef pazarları tanımlamasına, potansiyel müşterilere ulaşmak için planlar geliştirmesine ve hedef müşterilerle ilişkiler kurmasına da yardımcı olabilir. Hedef pazarların analizi sırasında, satış ekipleri daha sonra reklam ve promosyon materyallerini daha iyi hedeflemek için özellikleri ve müşteri kişiliklerini ve pazarları segmentlere ayırabilir. Ayrıca satış analizinden de yararlanabilirsiniz, çünkü şirketiniz için hangi segmentlerin en karlı olduğunu anlamak, gelecekteki büyümeyi desteklemek için benzer pazarlara ulaşmak için ek yöntemler oluşturmanıza yardımcı olabilir.
Satış ekibi kararları
Satış analizi, satış planınızın ilerlemesi, satış stratejilerinin uygulanması ve ekip üyelerinin performansı hakkında geniş kapsamlı performans verileri sağlar. Hangi stratejilerin uygulanacağı, satış temsilcilerinin nasıl eğitileceği, risk analiz edilirken hangi yaklaşımların izleneceği ve müşteri pazarlarıyla nasıl etkileşime geçileceği gibi satışların bu çeşitli yönleri hakkında kararlar almak için satış analizinin çeşitli ölçümlerini kullanabilirsiniz. Yöneticiler, önemli hedefleri üst düzey ve orta düzey yönetim ekip üyelerine iletebilir, bunlar daha sonra satış, pazarlama ve müşteri destek ekiplerini süreçleri iyileştirmede ve iş hedeflerine ulaşmada yönlendirebilir ve yönetebilir.
Satış analizi, sürekli iyileştirme ve büyüme sağlamaya yardımcı olur. Satış verilerini analiz edip verimli bir şekilde kullandığınızda, tüm ekip başarı için daha iyi hazırlanır. Düzenli satış verileri analizi, müşterilerinizin satın aldığı ürünlerin anlaşılmasını sağlar ve neden belirli bir şekilde davrandıklarını incelemenize yardımcı olur. Ayrıca olası satış dönüşümlerinizde ve düşüşlerinizde kalıplar bulabilirsiniz. Tüm bu unsurlar, satış sürecinizi optimize etmenizi sağlar.
Yararlı bir satış analizinin şu üç faydası vardır:
1.Müşteri ihtiyaçlarını anlamak
Zayıf ürün satışlarının kritik nedenlerinden biri, müşteri ihtiyaçlarını doğru bir şekilde yakalayamamamızdır. Satış performansını analiz ederek, en karlı müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını bulabilir, ardından iş performansını iyileştirmek için satış ölçümleri formüle edebilirsiniz.
2.Satış becerilerini ve bilgi birikimini paylaşmak
Geleneksel satış faaliyetleri, sorumlu kişinin sezgisine ve deneyimine dayanır, bu nedenle ürünleri satmak için yararlı beceriler ve bilgi sistematize edilmemiştir.
Objektif satış analizi yoluyla, başarısızlığın ve başarının nedenlerini keşfetmek ve ekibinizle karmaşık satış teknik bilgilerini paylaşmak sezgiseldir.
3.Piyasa trendinin farkında olmak
Satış analitiği, geçmiş verilere dayalı olarak pazar fırsatlarını belirlemenize, satış performansındaki eğilimleri kavramanıza ve “gelecekte belirli bir dönemde şirketinizin ürünlerinin ne kadar satacağını” tahmin etmenize olanak tanır.
Satış Ekibi ve Satış Temsilcileri Satış Analizinden Nasıl Faydalanır?
Satış Analizi Çeşitleri
Şirketler tarafından sıklıkla kullanılan bazı satış analizli çeşitleri vardır. Bunlar:
Pazar araştırması
Geleneksel pazar araştırması tekniği, genellikle müşterilere şahsen veya telefon veya e-posta yoluyla anketler göndermeyi kapsar. Bu, rakiplerin belirlenmesine ve markanın beklentileri karşılayıp karşılamadığına yardımcı olur.
Müşteri geri bildirimi ile işletmeler ihtiyaçlarını anlayabilir ve satış ekibindeki zayıflıkları bulabilir. Daha sonra performansı artırmak için etkili iyileştirmeler uygulanabilir.
Standart analiz
Bu, gelirdeki artış ve azalışları karşılaştırmak ve kalıpları tespit etmek için geçmiş verilere dayanan satış analizi yöntemlerinden biridir. Ayrıca şirketin hedefine başarıyla ulaşıp ulaşmadığını kontrol etmek için de kullanılır.
Buradaki fikir, mevcut ayı önceki aylarla karşılaştırmak ve aynı zaman dilimlerini geçen yılın performansıyla karşılaştırmaktır. İşler daha da kötüye gittiyse, yeni bir strateji bulmanız gerektiği anlamına gelir.
Teşhis analizi
Teşhis edici analizler sadece ne olduğunu değil söz konusu durumun neden gerçekleştiğini de inceler. Analistler, teşhis edici analiz yapmak için trendleri ve neden sonuç ilişkisini tespit etmelerini sağlayacak detaylı bir soruşturma yapmalıdır.
Teşhis edici analiz sayesinde değişkenler arasında yeni ilişkiler keşfedilebilir. Örneğin spor kıyafetleri satan bir firmanın ABD’nin orta batı bölgesinde artan satışları, güneşli havayla ilintili olabilir. Teşhis edici analiz, verileri modellerle eşleştirir ve anormal veya aykırı verilere açıklık getirmeye çalışır.
Satış etkinliği analizi
Bu analiz biçimi, yönetimin satış ekibinin gelir getirmedeki etkinliğini izlemesine olanak tanır. Bu raporlar, satış temsilcilerinin alışveriş yapanlarla etkileşim kurarken satış fırsatlarından yararlanarak performanslarını iyileştirebilecekleri yolları vurgular.
Ürün satış analitiği
Birçok farklı türde mal taşıyan işletmeler, düşük performans gösteren kalemleri belirlemek için periyodik olarak ürün satış analizi yapmalıdır. Bu ürünler bir markanın kataloğunu aşırı doldurabilir ve karlılığı olumsuz etkileyebilir.
Yöneticiler, ürün satışlarına ve müşteri demografisine bakarak, yavaş hareket eden ürünleri envanterden çıkarmak gibi kârlılıklarını korumak için bilinçli ve yapıcı kararlar alabilirler.
Satış hunisi analitiği
Huni grafikleri (funnel chart), diğer bir ifade ile biriki grafikleri (accumulation charts), genellikle aşamaları/kırılımları (phase) ile birlikte bir satış sürecini ifade eder ve potansiyel gelir miktarını değerlendirebilmek amacıyla kullanılanılır. Başlangıç ile bitiş arasındaki farklılık optimize edilerek oranların iyileştirilmesi hedeflenir. Kullanıcı ile gerçekleştirilen ilk temasın ardından, kullanıcının ulaşması istenen hedefe değin geçen süreç (customer journey) kırılımlar taşıdığı (yarıda bırakma, hata alma, vazgeçme vb.) için sebebiyle funnel (huni) ile ifade edilir ve funnel chart (huni grafiği) ile görselleştirilir. Bu, satış süreçlerindeki olası sorun alanlarını belirlemek ve satış hacmini artırmak için kullanılan yöntemlerden biridir. Huni grafiği, %100 yığınlı sütun/çubuk grafiğine benzer.
Tahmine dayalı satış analitiği
Tahmine dayalı satış analitiği, gelecekteki potansiyel tehditleri ve fırsatları tahmin etmek için yazılımın kullanılmasıdır. Bu teknik, şirketler müşteri ihtiyaçlarını tahmin edebilecek ve onları hedeflemek için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturabileceklerinden, doğru tahminler sağlamaya ve satış dönüşümünü artırmaya yardımcı olabilir.
Satış Analizi Nasıl Yapılır?
Müşterilerinizi anlamak, önemsedikleri ürünleri satmaya devam etmek ve gelecekteki eğilimleri tahmin etmek için satış verileri fazlasıyla önemlidir.
Satış analizi işlemi 3 aşamadan meydana gelmektedir:
Veri Belirleme
İlk olarak şirketiniz için hangi satış verilerinin önemli olduğunu belirlemeniz gerekmektedir
Kendi satış analizi raporunuzu oluşturmadan kendinize bazı sorular sorun:
- Hangi ürünleriniz daha çok satıyor?
- Bir ürünün diğeriyle ortak bir yanı var mı? Eğer öyleyse, ne ve onu çoğaltabilir misiniz?
- Tekrar eden müşterileriniz kimler?
- Ortak özellikleri veya özellikleri nelerdir?
- Şirketinizin satış eğitimine ne kadar zaman ayırıyorsunuz?
- Evet, bunlar cevaplamanız gereken çok fazla soru var, ancak bunları tek tek gözden geçirmek ve doğru, veriye dayalı yanıtlar bulmak için zaman ayırmalısınız.
Bu çok önemli soruları yanıtlayabildiğinizde, hedeflerinize ulaşmak için en alakalı değişkenlerinizin neler olduğunu belirlemeniz gerekir.
Verilerinizi Değerlendirmek İçin Etkili Saha Satış Analiz Aracı Seçin
Toplanan verilerin bir araya getirmek ve analizi doğru yapmak adına etkili bir analiz aracı seçmeniz gerekmektedir. CRM entegrasyonu ve %100 logo destekli bir saha satış otomasyonu tercihinde bulunarak satış analizinin detaylı raporlama özelliği ile sahadan topladıkları veriler de dahil olmak üzere toplanıp analiz edilen bu verileri anlamlı hale getirir ve karar verme sürecini kısaltır. Satış ekiplerinin yaptığı tüm aktiviteleri anlamlı grafikler şeklinde görüntüleme imkanı sunar. Süreç sonunda elde edilen raporlara göre satış ekiplerinin performanslarından ürünlerin satış verilere kadar birçok farklı alanda geri bildirime ulaşılabilir, satış ekiplerini bu raporlar sayesinde daha kolay ve rahat yönlendiribilirsiniz.
Sales Plus Saha Satış Otomasyonu İle Etkili Satış Analizi Gerçekleştirin
Nakit, çek/senet, kredi kartı tahsilat giriş imkanı ve ERP entegrasyonu ile satışa dair her şeyi otomasyon üzerinden gerçekleştirebilirsiniz. Satış gibi tüm aktivitelere ait detaylı raporlara ulaşabilir ve 3 boyutlu grafikleriyle raporlamalara erişebilirsiniz.
Saha yönetim uygulaması Sales Plus olarak, satış analizinin saha satışındaki önemi ile ilgili hazırladığımız blog yazısının sonuna geldik. Satış analizinin işletmeler için öneminden ve saha satış uygulamasının satış analizine sağladığı kolaylıklardan atrıca satış analizini etkili bir şekilde yapabilmek için doğru bir saha yönetim uygulaması seçiminin önemini vurguladık. Sales Plus’ın özelliklerinin detayları ile ilgili bilgi almak için web sitemizi inceleyebilir ya da bizlerle 0850 420 82 82 numaralı hat üzerinden iletişime geçebilirsiniz.