Saha Satışlarında Dikkat Edilmesi Gereken Konular

Saha Satışlarında Dikkat Edilmesi Gereken Konular

Şubat 08, 2019

Saha satış operasyonları gerçekleştiren şirketlerin saha satış becerilerini geliştirmeye yönelik hamleler yapması büyük önem taşımaktadır. Nitekim böylelikle yapılan satışın miktarı artabilir ve buna bağlı olarak da şirketin kazanç miktarı artar. Öte yandan şirketlerin saha satış performasını etkileyen birçok ana ve yan faktör bulunmaktadır. Bugünkü yazımızda bu konuyu temel alıp sahada satış yapmak ile ilgili önemli noktalara değineceğiz. İşte plasiyerler için saha satışında başarıya taşıyacak ipuçları…

● Müşteriyi Dinlemek ve Anlamak

Müşterilere kendilerinin dinlendiğini hissettirmek onlarda pozitif bir duygu oluşturur. Öte yandan birçok satışçı müşteriyi dinler gibi yapıp kafasında söyleyeceklerini tasarlayabilmektedir. Ancak gerçek anlamda iyi bir dinleyici olmak hedef kitlenizin ne istediğini, onları ne tarz şeylerin motive ettiğini, onları nelerin çekimser kıldığını anlamak demektir. Nitekim konunun uzmanlarına göre saha satışında en başarılı kişiler karşısındakini dinleyen ve bu doğrultuda ona soru soranlar arasından çıkmaktadır.

● Satış Yapılan Sektörün İyi Tanınması

Sahada satış yapılan sektörün yapısını iyi bilmek saha satış temsilcileri için önemli bir konudur. Sektördeki son trendleri, son problemleri takip etmek ve bu doğrultuda müşteriler ile iletişime geçmek plasiyerleri bir adım öne taşıyabilir. Öte yandan sektörün tanınması hem rakip firmaları hem de çalışılan firmanın sektör içindeki konumunu daha iyi tanımasını sağlayacaktır.

● Satışı Yapılan Ürünü ya da Hizmeti Tanıma

Satılan ürün ya da hizmet ile ilgili tüm detaylara hakim olmak sahada satış yapmak ile ilgili en önemli konular arasında yer alır. Nitekim her ne kadar bir plasiyer müşteriyi, kendi firmasını, sektörü tanısa da eğer sattığı ürün ya da hizmeti tam tanımıyorsa başarıya ulaşması zor olur. Ürün ile ilgili bilgi sahibi olunması müşterilerle görüşme esnasında farklı durumlarda esnek olunmasını da yardımcı olur.

● İşin Takibini Sağlamak

İşin takibini sağlamak plasiyeri her zaman başarıya taşıyan etkenler arasında yer alır. Nitekim iyi bir takip yeteneği sayesinde sektördeki fırsat ve tehditleri öngörebilir ve bu doğrultuda satış stratejileri geliştirebilirler.

● Saha Satışında Raporlama Yapmak

Data, dijitalleşen günümüz iş dünyasında çok önemli bir yere sahiptir. Her müşteri görüşmesi ve her satış ile ilgili detaylı raporlar hazırlamak ve bunu merkeze iletmek yapılan işin sağlıklı ilerleyişi için büyük önem taşımaktadır. Öte yandan düzenli olarak merkezdeki ilgili yöneticilere gönderilen raporlar, yöneticileriniz tarafından takdir edilir.

● Geri Bildirim Önemlidir

Her müşteri ile yapılan görüşmenin ardından söz konusu görüşme ile ilgili geri bildirimler almak önemlidir. Bunu plasiyerler görüşme bitiminde müşterilerine birkaç kilit soru sormaları sayesinde öğrenebilirler. Böylelikle iki tür önemli çıktı elde edebilirsiniz. Söz konusu müşterinin sizin ve ürününüzle ilgili geri bildirimini öğrenerek bir sonraki adımda o müşteriye yönelik ne gibi stratejiler geliştirebileceğinizi düşünebilirsiniz. Öte yandan yaptığınızı düşündüğünüz hataları diğer müşterilerle görüşme sırasında tekrarlamaz ve yaptığınız doğruları daha da iyi bir forma sokabilirsiniz.

● Satışta Becerileri Geliştirmek

Satışta başarının formülü denilince akla ilk gelenlerden bir tanesi de becerilerin geliştirilmesidir. Bunu yapmak için saha satışında elde edilen tecrübenin yanı sıra satış becerilerini geliştirme noktasında da adımlar atılmalıdır. Bu doğrultuda kurum içinde plasiyerler için eğitimler düzenlenir. Buna ek olarak plasiyerler kurum dışında organize edilen satış hakkındaki etkinlikleri takip edebilir ve satış hakkında yazılan önemli kitapları ve sosyal medya hesaplarını takip edebilirler.

● Ürün ya da Hizmeti Hikayeleştirerek Anlatmak

Pazarlamanın her alanında hikayenin önemi büyüktür. Hikayesel anlatımlar insanların her zaman ilgisini çekmiştir ve çekmeye devam edecektir. Mitolojiler, tarihsel kahramanlar, liderler, markalar ve daha niceleri hikaye üzerine kuruludur. İyi bir hikaye kurgusu ile karşınızdakinin kalbine dokunabilir ve onunla bağ kurabilirsiniz. Böylelikle karşınızdaki kişi sizi ve ürününüzü daha iyi anlayabilir. Örneğin, çalıştığınız şirketinizin ve müşterinize sunduğunuz ürünün yaşam eğrisini hikayesel bir anlatımla sunabilirsiniz. Bu sayede müşterinizin gözünde salt bir saha satış temsilcisi olmanın ötesinde güvenilir bir kişilik inşa edebilirsiniz.

Bir saha satış otomasyonu olan Sales Plus olarak saha satışlarında dikkat edilmesi gerekenler ile ilgili plasiyerlere yönelik hazırladığımız blog yazısının sonuna geldik. Bir plasiyerin saha satış sürecinde dikkat etmesi gerekenler ile ilgili ek bir düşünceniz olması halinde yorumunuz aracılığı ile hem bizler hem de diğer takipçilerimiz ile paylaşabilirsiniz.

Yorum Yap