Saha Satışında Kazanma ve Kaybetme Duygusunun Önemi

Saha Satışında Kazanma ve Kaybetme Duygusunun Önemi

Temmuz 19, 2019

Satış kavramı, oldukça geniş olan ve altı basit tanımlamalarla doldurulamayacak bir kavramdır. Satış kavramını bir buzdağına benzetecek olursak, buzdağının altını onlarca farklı faktörün doldurduğunu ve yapısını etkilediğini söyleyebiliriz. Bunlardan bir tanesi de kesinlikle psikoloji bilimidir. İyi bir saha satış temsilcisinin en karakteristik özelliklerinden bir tanesi de insan psikolojisini iyi biliyor oluşudur. Saha satış otomasyonu Sales Plus olarak bu hafta hazırladığımız blog yazımızda da bu kapsamda bir konuyu ele alıyoruz. Konumuz kazanma ve kaybetme duygusunun satış sürecinde müşteri üzerinde yaratabileceği potansiyel etkiler üzerine olacak. Peki psikolojik yönüyle kazanma ve kaybetme duygusunun pazarlamadaki önemi nedir? Bu sorunun yanıtını arayanlar için faydalı bir blog yazısı olmasını umar, iyi okumalar dileriz.

Kazanma ve Kaybetme Duygusu Nedir?

Kazanma ve kaybetme duygusunun saha satışındaki önemine geçmeden önce tanımını yapmakta ve genel bilgi vermekte fayda var. Kazanma duygusunu bir kişi, grup ya da kurumun aldığı kararlar ve yaptığı uygulamalar sonucunda olumlu neticeler alması ya da gelecekte alacağına inanması olarak tanımlayabiliriz. Kazanılan, yani elde edilen şey somut olabileceği gibi soyut da olabilir. Evrensel olan ve insanlar dışındaki canlılarda da görülen kazanma duygusunun etkilerine hayatın her alanında rastlayabiliriz. Olumlu ve pozitif bir hal oluşturan kazanma duygusunun zıttı olan kaybetme duygusu ise kısaca alınan kararlar, atılan adımlar neticesinde ortaya çıkan ya da çıkacağına inanılan negatif duygu biçimidir. Pazarlamada ve pazarlamanın bir parçası olan satışta genellikle kazanma duygusu üzerine gidilir. Kaybetme duygusuna yönelik stratejilere genellikle kamu spotları ve sigortacılık gibi alanlarda rastlanır. Dolayısıyla insanlar alacağı kararlarda, atacağı adımlarda kazanma ve kaybetme duygularının etkisi altında kalırlar. Kaybetme korkusundan dolayı alınan kararlar genellikle tecrübeye dayanarak alınır. Ancak kazanma isteği ve kaybetme korkusu kimi kararlarda gel-git yaşanmasına sebebiyet verebilmektedir. Kazanma ve kaybetme duygusunun pazarlamada ve saha satışındaki önemi de buradan ortaya çıkmaktadır.

Kazanma ve Kaybetme Duygusunun Saha Satışında Uygulama Örnekleri

Kazanma ve kaybetme duygusunun ne olduğuna ve insanlar için önemine değinmemizin ardından, bu kavramların saha satış sürecinde uygulanabilirliğine dair örnekler sunmaya başlayabiliriz. Pazarlamada ve saha satış sürecinde sıklıkla kullanılmaktadırlar. Pazarlamada ve pazarlamanın bir parçası olan satışta genellikle kazanma duygusu üzerine gidilir. Kaybetme duygusuna yönelik stratejilere genellikle kamu spotları ve sigortacılık gibi alanlarda rastlanır. Vakit kaybetmeden konu ile ilgili örneklerimize geçebiliriz. Örnekleri maddeler halinde sunmamız, anlaşılabilirlik ve okunabilirlik açısından daha faydalı olacaktır.

1) 2 Alana 1 Hediye Kampanyaları

Düzenli olarak karşımıza çıkan 2 adet alana 1 adet bedava gibi kampanyalar, kazanma duygusuna yönelik satış stratejileri kapsamında değerlendirilebilir. Örneğin, 2 adet alana 1 adet bedava gibi bir kampanyada basit olarak kazanma duygusu vurgulanır. Ayrı ayrı alındığında ya da kampanya dönemi dışında alındığında 3 birim para ödenecekken, kampanya sayesinde 2 birim para ödenir ve 1 birim para kazanılmış olur. Aslında yalnızca 1 ürüne ihtiyacı olan birçok kişi, kazanma duygusunun verdiği pozitif heyecanla 2 ürün birden alıp kampanyaya dahil olabiliyor.

2) İndirim Fırsatları

Tıpkı ilk örnekte olduğu gibi indirimlerde de kazanma duygusu üzerine oynanır. Normalde 100 TL olan ancak indirimle birlikte 60 TL’ye düşen bir kazağı örnek olarak alalım. Kış sezonunun artık sonu yaklaşmış olsa da, daha önceden binlerce kişinin 100 TL’ye aldığı ürünü 60 TL’ye alma şansı, birçok kişinin kazanma duygusunu harekete geçirir.

3) Pazarlık Yapma Esnekliği

Normalde indirimde olmayan ancak pazarlık yapma esnekliği bulunan birçok ürün vardır. Ürünün satışını yapan kişiler, pazarlık payı bırakmakla birlikte normalde 90 TL’ye satacağı ürünü 100 TL’den satışa koyabilir. Pazarlık esnekliğinden yararlanan müşteri, kendi çabalarıyla indirim elde ettiğinde bir kazanç elde etmiş olur. Bu tarz stratejiler de satışta kazanma duygusunun önemine örnek olarak gösterilebilir.

4) Fırsat Bitiş Tarihi Vermek

Kampanyaların ve indirimlerin vermiş olduğu kazanma duygusu müşteriyi harekete geçirir. Karar verme süresi uzar ve daha sonra tekrar düşüneceğim derse, üründen ya da hizmetten vazgeçme ihtimali olur. Bu noktada ilgili kampanyanın ya da indirimin son tarihini vermek, stoklarla sınırlı olduğunu belirtmek kişinin kaybetme duygusunu harekete geçirebilir ve bu da satış yapma ihtimalinizi arttırabilir. Ancak burada etik değerlerin de ince bir çizgi üzerinde olduğunu söyleyebiliriz. Eğer gerçekten indirimin son tarihi varsa ya da stoklarla sınırlıysa bunu belirtmekte etik olarak sakınca olmaz. Ancak kampanya ya da indirim fırsatının bitiş tarihi 2 ay sonrasında olmakla birlikte fırsatın 1 hafta sonra biteceğini belirtmek etik olarak yanlıştır. Yani burada doğru bilgi vermek elzemdir.

5) Kazanma ve Kaybetme Duygusunu Aynı Anda Hissettirmek

Hem kazanma hem de kaybetme duygusuna aynı anda oynandığı satış süreçleri de bulunmaktadır. İkisinin aynı anda kullanılması, müşterinin ürünü alma noktasında daha hızlı harekete geçmesini sağlayabilir. Örneğin, satış bölge sorumlunuzun X müşteri için görüşmeye gitmenizden önce sizinle görüştüğünü varsayalım. Sorumlunun, ilgili müşteri için 3 birim indirim yapılabileceğini ancak bunu gelecek ay için uygulayabilip uygulayamayacaklarını henüz bilmediğini belirttiğini varsayalım. Bu bilginin iki yönünü müşteriye uygun bir dille aynı anda aktarmak, onu satış yönünde daha çok motive edecektir. Tahmin ettiğiniz gibi bunun birinci sebebi hem kazanma ve hem de kaybetme duygusunun aynı anda müşteride hakim olmasıdır. Ancak ortada belirsizlik de ortaya çıkar. Nitekim gelecek ay aynı indirimin olacağı henüz kesinleşmemiştir. Özellikle Türkiye gibi güney kültürlerinde belirsizlikten kaçınma durumu yüksek olduğundan, bu durum satışa pozitif yönde etki edecektir.

Saha satış otomasyonu olan Sales Plus olarak hazırladığımız blog yazısının sonuna geldik. Bu haftaki blog yazımızda kazanma ve kaybetme duygularının saha satışındaki önemini farklı örneklerle vurguladık. Sales Plus’ın saha satış sürecinizde hem bireysel anlamda hem de genel takım anlamında birçok faydayı tek bir tablette topladığını hatırlatmak ister, bol satışlı günler dileriz.

Yorum Yap