Saha satış süreçlerinde plasiyerler için yapılmasına dikkat edilmesi gereken birçok konu vardır. Bununla birlikte tecrübesizlikten, bilgi yetersizliğinden ya da dikkatsizlikten kaynaklı birçok hata yapılabilmektedir. Yapılan bu hatalar müşterilerin söz konusu ürün ile ilgili değerlendirmelerini olumsuz yönde etkileyebilmektedir. Bu durum da satış performansını olumsuz etkileyebilme potansiyeline sahiptir. Netice itibarıyla hem plasiyerin hizmet verdiği şirketin satış performansı düşer hem de plasiyerin kariyeri olumsuz yönde etkilenebilir. Bu yüzden bir saha satış otomasyonu olan Sales Plus olarak, saha satışında plasiyerler tarafından sıklıkla yapılan hatalar üzerine bir blog yazısı hazırlamak istedik. Özellikle yeni plasiyerler için rehber niteliğinde olabilecek yazımızda, saha satışında yapılan hataları sıralamaya başlayabiliriz.
İçindekiler
En Yaygın Saha Satış Hataları
1. Doğru Potansiyel Müşterileri Seçmemek
Bilindiği üzere her müşteri görüşmesi satış ile sonuçlanmayabilir. Ancak bununla birlikte müşteri görüşme sayısının, satış sayısına oranı önemli bir satış başarısı göstergesidir. Dolayısı ile doğru müşterileri seçerek görüşmelere gitmek satış oranınızı arttıracaktır. Doğru olmayan bir müşteriye ürününüzü ne kadar iyi anlatsanız da en fazla ‘Şu an için ihtiyacımız yok.’ cevabı alabilirsiniz.
2. Müşteriden Daha Fazla Konuşmak
Elbette saha satış temsilcilerinin satışını yaptıkları ürün ve hizmetlerin tanıtımını yapmaları için çokça konuşmaları gerekiyor. Bununla birlikte müşteriden daha fazla konuşmak, tabiri caizse kaş yapayım derken göz çıkarmaktır. Nitekim müşteriden fazla konuşmanız, müşterinizin size karşı güveninizi sarsabilir. Öte yandan müşterinizi gerçek anlamda dinlemek, onun ne istediğini daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır. Bu da ona istediğini verme konusunda size avantaj kazandıracaktır.
3. Müşteriye ‘Güvenilir, Dürüst’ İzlenimi Verememek
Müşterinizin güvenini kesinlikle kazanmalısınız. Hiçbir kimse güvenmediği bir kişiden ürün ya da hizmet almaya kalkmaz. Çünkü bu onlar için bir risk anlamına gelir. Müşterinizin güvenini kazanmak için dikkat etmeniz gereken en önemli hususlardan bir tanesi yuvarlak cümleler ve cevaplar kullanmaktan kaçınmaktır. Bu, onlardan bir hatayı gizlemeye çalıştığınız izlenimi yaratabilir.
4. Uzun Vadeli İlişkilere Odaklanmamak
Kısa dönemde satış başarısı elbette önemlidir. Ancak hem plasiyerler açısından hem de plasiyerlerin çalıştıkları şirketler açısından müşteriler ile uzun vadeli samimi ilişkileri ön plana almak daha faydalı ve kalıcı başarılar getirebilir. Müşteriye çok da faydalı olmayacak bir ürünün bile bile müşteriye sunulması, uzun vadeli ilişkiler geliştirme yolunda yapılan en yaygın hatalar arasında yer almaktadır.
5. Yeterli Gözlem Yapmamak
İyi bir satış temsilcisinde olması gereken temel özelliklerden bir tanesi de gözlem yeteneğidir. Yeteri kadar gözlem yapmamak, ufak ancak önemli detayların gözden kaçmasına sebebiyet verebilir. Dinlemek ve gözlem yapmak yerine, müşteriyi dinliyormuş gibi yaparak, bir sonraki söylenecekleri kafada toparlamak çalışmak, bu konuda yapılan en yaygın hatalar arasında yer almaktadır.
6. Rakipleri Önemsememek, Tanımaya Çalışmamak
Pazarlama dünyasında yalnızca ürün ve müşteri odaklı düşünülemez. Rakipler de mutlaka göz önünde bulundurulmalıdır. Saha satış temsilcisi olarak kendi ürününüzü, şirket yapınızı ve müşterinizi iyi tanımak, doğru konumlandırabilmek elbette önemlidir. Ancak birçok plasiyer rakipleri tanımanın önemini pas geçebilmektedir. Bu plasiyerler tarafından saha satışında yapılan hatalar arasında yer almaktadır. Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yanlarını bilmek, müşterinizin kalbine giden yolu bulmada size büyük fayda sağlar.
7. Ürünü Salt Satılması Gereken Bir Madde Olarak Görmek
Birçok plasiyer, satışını yapmaya çalıştığı ürün ve hizmetleri yalnızca satılması gereken bir madde olarak algılayabilmektedir. Ancak çalıştığınız kurumun kimliği ve imajı ile bağlantılı olarak satışını yaptığınız ürün ya da hizmetlerin farklı yönlerini de görebilmeniz ve bunu müşteriye yansıtabilmeniz gerekmektedir. İlgili ürün ya da hizmetin fonksiyonel faydalarının yanı sıra, eğer varsa duygusal faydalarını da yansıtmalısınız. Örneğin, bir ürünün kullanıldığı şirkette kurum içi iletişimi güçlendirmesi, çalışanlar arasındaki bağı arttırması gibi vaat ettiği bir özellik, duygusal faydaya örnek verilebilir.
8. Erkenden ‘Bu İş Tamam’ Moduna Girmek
Saha satışı uzun ve zahmetli bir süreçtir. Müşteri ile görüşmeniz ne kadar olumlu geçerse geçsin, ürün ya da hizmet müşteri tarafından satın alınmadan ‘Bu iş tamamdır’ diye bir düşünceye kapılmamalısınız. Konu ile ilgili gerekli takipleri sürdürmeli, müşterinizin kararından farklı bir seçenek ile hemen cayabileceğini unutmamanız gerekmektedir.
9. Müşteriyi Tanımadan Öngörülerde Bulunmak
Plasiyerlerin yaptığı önemli hatalardan başka bir tanesi de, müşterilerini tanımadan onlarla ilgili öngörülerde bulunmak ve iletişime bu doğrultuda devam etme eğilimi göstermektir. Elbette ki geçmiş tecrübeler çok önemlidir ancak her müşterinin farklı bir birey olduğunu unutmamalısınız. Başka bir müşteride işe yarayan yaklaşım, bir sonraki müşteride işe yaramayabilir.
10. Doğru Zaman Yönetimi İçin Planlama Yapmamak
Saha satış temsilcileri için zamanı doğru ve verimli kullanmak büyük önem taşımaktadır. Zamanın doğru kullanılmaması, satış kayıplarına kadar gidebilir. Bu yüzden bir plasiyerin en dikkatli olması gereken konulardan bir tanesi de zamanını iyi yönetebilmesi ve planlı bir şekilde ilerlemesidir.
Saha satış otomasyonu Sales Plus olarak, plasiyerlere yönelik hazırladığımız ve saha satışında yapılmaması gerekenlere değindiğimiz yazının sonuna geldik. Sizin için faydalı bir yazı olmasını umar, iyi satışlar dileriz.