Saha Satışında Başarıya Ulaşmak için Duygusal Satışın Önemi

Günümüzde her sektörde onlarca firma birbiriyle rekabet ediyor. Buna bağlı olarak da piyasada fonksiyonel olarak birbirinin benzeri ürünler zamanla arttı. Eskiden ürünlerin ve hizmetlerin fonksiyonelliğini ön plana çıkarmak yeterli oluyordu. Ancak günümüz şartlarında fonksiyonellik etkisini tamamen yitirmemekle birlikte farklılaşmak adına satışta duyguların önemi kat be kat arttı. Biz de Sales Plus olarak bu doğrultuda saha satışında ürün ya da hizmetin duygu yönünün ön plana çıkartılmasının önemi ile ilgili bir blog yazısı hazırlamak istedik. Yazı boyunca duygusal satışın tanımını yaptıktan sonra, önemini belirterek konu ile ilgili örnekler sunacağız.

Duygusal Satış Nedir?

Duygusal satış, müşteriye sunulan ürün ya da hizmetin müşteride olumlu duygular oluşturacak mesaj ve vaatlerle sunulmasıdır. Yani bir bakıma duygusal satış, müşterinin kalbine giden yolu keşfetmek ve o doğrultuda ürün ve hizmet ile ilgili iletişimi şekillendirmektir.

Duygusal Satışın Önemi

Yazımızın girişinde belirttiğimiz gibi her sektörde farklı segmentlerde yer alan ürünler birbirine benzemeye başlamıştır. Dolayısıyla satışı arttırmak, daha çok ön plana çıkmak adına ürün ya da hizmeti farklılaştırmak elzem olmuştur. Duygusal satışın önemi de bu noktada ortaya çıkar. Onlarca benzer mesaj kalabalıklığı içerisinde hedef kitlenin dikkatini çekmek ve onda olumlu duygular oluşturmak amaçlanır. Böylelikle hedef kitle ilgili ürün ve hizmete daha olumlu bakmaya başlayabilir. Bu da hem satışı hem de marka, ürün ya da hizmete yönelik sadakati arttırır.

Örneğin, ‘hoşlanma’ gibi bir duygunun müşteride oluşturulması adeta domino etkisi yaratır. Bu noktada içsel anlamlandırma gücünün önemi ortaya çıkar. Her insan içsel anlamlandırma gücüne sahiptir. İçsel anlamlandırma gücü bir kere harekete geçirildiğinde, sattığınız nesneye ya da hizmete karşı içsel güçlü anlamlar yüklenmesini sağlayabilir. Bu da müşteri açısından ilgili nesneyi ya da hizmeti daha sıcak ve duygu dolu bir şeye dönüştürebilir. Yalnızca bir taş türünden ve boyadan yapılan nazar boncuğuna atfedilen duyguları ve önemi buna örnek olarak gösterebiliriz. Hoşa gitmeye başlayan şeyler, bu sayede normalde ihtiyaç olmasa bile dürtüsel olarak bir ihtiyaç haline dönüşür.

Duygusal Satış Yolunda Dikkat Edilmesi ve Yapılması Gerekenler

Duygusal satışın tanımını ve önemini anlatmamızın ardından, konunun daha iyi anlaşılması için saha satışında duygusal satış yapmak adına dikkat edilmesi gerekenleri sıralamaya başlayabiliriz. Duygusal satış ile ilgili bilinmesi gerekenleri sıralayacağımız bu başlık altında, konu ile ilgili örnekler de bulabilirsiniz.

1) Duygusal Satışın Yeri ve Zamanı Vardır

Her şeyden önce duygusal satış yapmaya çalışmanın her üründe ve sektörde aynı etkiyi gösteremeyebileceğinin bilinmesi gereklidir. Makine sektörü ile çikolata sektörü arasındaki farklı bu dediğimize örnek olarak verebiliriz. Çikolata sektöründe duygusal satışın daha çok ön plana çıkması kaçınılmazdır. Bu sektörde uyguladığınız duygusal satış tekniklerini, aynı oranda ve yoğunlukta makine sektöründe uygulamayazsınız. Bu yüzden her sektörün ve hedef kitlenin kendi içerisinde farklılaştığını, herkese aynı yöntemin birebir uygulanamayacağını bilmek gerekir.

2) Müşterinin İç Dünyasını Anlamak

Müşteriyi anlamak ve tanımak duygusal satış yapma konusunda en önemli hususlar arasında yer alır. Nitekim mesajınızı ileteceğiniz kitleyi bilmeden, standart mesajlar oluşturmak sizi hataya götürebilir. Bu konuda her grubun ve müşterinin kendi içerisinde farklılaştığını unutmamak gerekir.

3) ‘Mutluluk Her Şeydir!’

Hayatta yaptığımız çoğu şeyler direkt ya da dolaylı olarak mutlu olmakla ilgilidir. Yeni bir araba almak, evlenmek, daha çok para kazanmak gibi eylemlerimizi buna örnek olarak verebiliriz. Dolayısıyla mutluluk duygusu oldukça güçlü ve etkilidir. Plasiyer olarak müşterilerinizle görüşmeye gittiğinizde samimi olarak gülün ve pozitif olun. Ancak bunu yaparken yapmacık olmaktan kaçınmalısınız. Bu karşınızdakine pozitif enerji verir. Ürünü satan kişi olarak da size avantaj sağlar.

4) Müşterinize Başarı ve Gurur Vaat Edin

Sattığınız ürün ya da hizmetin kapsamına bağlı olarak müşterinizde başarı ve gurur duyguları oluşturabilirsiniz. Satışını yaptığınız ürünün ilgili şirkette çalışanların işinin sıkıcı kısmını hafifleteceğini varsayalım. Bu o şirkette çalışanlar için oldukça iyi bir müjde olabilir. Sıkıcı iş yükleri azaldığından daha mutlu ve daha verimli çalışabilirler. Böyle bir tablonun oluşturulmasına en çok kim yardımcı olabilir? Tabii ki satış yapmaya çalıştığınız müşteriniz olur. Nitekim ürünü satın alacak ya da almayacak kişi odur ve elbette başarılı kararların altına imza atmak ana amacıdır!

5) Müşterinize Güven Vaat Edin

Güvenli olmak insan davranışlarının her zaman en önemli harekete geçirici duygulardan olmuştur. Dolayısıyla birçok karar alma durumunda güvende olmak, güven duygusu ön plana çıkabilmektedir. Plasiyerler olarak satış yaptığınız ürünün sektörüne bağlı olarak, müşterinize güven duygusu vaat edebilirsiniz. Örneğin, iş yerleri için güvenlik ekipmanları satan bir saha satış ekibinde yer aldığınızı varsayalım. Bu durumda ürününüzü satmaya çalıştığınız müşterinizin, güven duygusunu perçinleyebilirsiniz. Buna örnek verecek olursak; küçük bir masrafla gelecekteki potansiyel büyük zararların önüne geçilebileceği vurgulanabilir.

Duygusal Satışta Müşteri Duygularını Harekete Geçirme

Duygusal satış sürecinde, müşteri duygularını harekete geçirme amacı ile kullanılabilecek birçok teknik ve uygulanabilecek iletişim biçimi bulunmaktadır. Bunlardan başlıcalarını aşağıdaki gibi sıralayabiliriz:

• Betimlemeler kullanmak, konuşmada esin veren tasvirlere yer vermek, müşteride duyguları harekete geçirme yönünde pozitif etki sağlayacaktır. Yapılan betimlemelerle müşterinizin hayal dünyasını canlandırabilirsiniz.
• Metaforlar da benzer şekilde müşteride duyguları harekete geçirme yönünde size artı sağlayacaktır. İletişimde metafor kullanmak size katkı sağlayacaktır. Benzer şekilde anlatımınızda mecaz ve benzetme sanatlarına yer vererek müşterinizin yabancılık hissini giderebilir, samimiyet duygusunu canlandırabilirsiniz.
• Yaratıcı hikayeler anlatarak müşterinizi vermek istediğiniz mesajın içerisine çekebilirsiniz. Hikayeler her zaman insanları etkileme ve onların duygularını canlandırma yolunda etkili olmuşlardır.

• Müşterinize vermek istediğiniz mesajı anlatırken, farklı disiplinlerden ve örneklerden yararlanmanız onun duygularını olumlu yönde etkileyecektir.
• Müşteri ile iletişimizde, doğru ikna tekniklerini kullanmanız müşterinizin duygularını harekete geçirme yolunda size avantaj sağlayacaktır. Robert Cialdi’nin ‘hoşlanma ve benzerlik ilkesi buna örnek olarak verilebilir.

Saha satış otomasyonu Sales Plus olarak plasiyerlere yönelik hazırladığımız bir başka blog yazısının sonuna geldik. Yazı boyunca duygusal satışın önemini belirterek, plasiyerler için dikkat edilmesi gerekenlere değindik. Sizler için faydalı bir yazı olduğunu umar, bol satışlı günler dileriz.