Robert Cialdini ile İnsanları İkna Etmenin Sırları

Saha satış operasyonları gerçekleştiren şirketlerin başarılı olma yolunda en önemli noktalardan bir tanesinin de plasiyerlerin satış bilgisinin olduğu su götürmez gerçektir. Bu yolda deneyim elbette önemli bir yer tutar. Ancak deneyimin yanı sıra saha satış ekibine verilecek doğru eğitim ve bilgiler de büyük önem taşır. Bu eğitimin kapsamlarından bir tanesi de insan psikolojisini öğrenmek ve tanımaktır. Biz de buradan yola çıkarak Robert Cialdini’nin önerileri çerçevesinde ikna etmenin sırlarını içeren bir blog yazısı hazırlamak istedik. Söz konusu bu içeriğin saha satışı ile ilgilenen herkes için faydalı bir yazı olmasını umar, iyi okumalar dileriz.

Robert Cialdini Kimdir?

Robert Cialdi’nin insanları ikna etmenin püf noktaları ile ilgili verdiği bilgilere geçmeden evvel, bilmeyenler için Robert Cialdi’nin kim olduğundan kısaca bahsetmekte fayda var. Robert Cialdini, Arizona State Üniversitesi’nin Pazarlama ve Psikoloji alanında çalışmalar yürüten bir profesördür. ‘İkna’ denilince akla ilk kişilerden birisi olan Cialdini, dünyanın birçok yerini gezerek tam 5 yıl süren bir araştırmanın altına imza atmıştır. Bu araştırma neticesinde ise insanları ikna etmenin yolları üzerine 6 adet evrensel prensip geliştirmiştir. Bu prensipler üzerinden de dünya genelinde milyonlarca satış yapan ‘İkna etmenin psikolojisi’ adlı kitabını hazırlamıştır. Bu yazıda da söz konusu araştırmanın çıktılarından yola çıkarak saha satış operasyonlarında da kullanılabilecek ikna yöntemlerini sıralayacağız. İşte Robert Cialdini ve ikna etmenin 6 yolu…

İkna Etmenin Etkili Yolları

● Karşılıklılık İlkesi

Karşılıklılık ilkesi insanların evrimsel süreçte elde ettiği bir özelliktir. Kendinizi ilk insanların döneminde hayal edin. Tek derdiniz yiyecek-su bulma, üreme ve içinizde bulunduğunuz küçük topluluğun devamlılığını sağlamak olurdu. Birisi büyük bir av yakaladığında, yiyeceği olmayan kişilerle paylaşırdı. Nitekim paylaşmasa tek başına ya da ailesi ile bitiremeyecek, av çürüyüp gidecekti. Buna karşılık avını paylaşan kişi, başka bir gün av bulamadığında daha önce avını paylaştığı kişi ya da grup, onunla yiyeceğini paylaşırdı. Günümüz insanında da ufak bir hediye, ilgi, sevgi, bilgi ya da başka bir şeyin paylaşımı, karşıdaki kişiyi borçlu hissettirir. Böylelikle o kişiyi istediğiniz şeyi size vermesinde daha kolay ikna edebilirsiniz. Örneğin, restoranlarda hesapların içerisinde konulan küçük bir şekerlemenin alınabilecek bahşişlerde büyük bir değişim yaratabileceğini biliyor muydunuz? Bu ilkeyi saha satışlarında da kullanmamanız için hiçbir sebep bulunmuyor.

● Sosyal Kanıt İlkesi

Dünya genelinde tüm insanlar doğduğundan itibaren çevresini gözlemler. Böylelikle çevresini tanır, hangi durumlarda ne yapmaları gerektiğini, sosyal normları öğrenirler. Ancak yine de bazı durumlarda insanlar ne yapmaları gerektiğinde emin olamamaktadırlar. Bu durum herkese olduğu gibi elbet ki sizin de başınıza gelmiştir. O anlarda hemen çevre gözlenmeye başlanır ve ona göre harekete geçilir. Peki bunun saha satış performansı ile ne ilgisi olabilir? Basit bir örnek verelim: Bir plasiyerin ürünü ilk kez tanıtmak üzere müşteriye gittiğini ve müşterinin o ürünü daha önce kullanmadığını varsayalım. Böyle bir durumda söz konusu ürünü kullanan diğer müşterilerin referans verilmesi, ürün performansı ile ilgili ne gibi geri bildirimler verdikleri gibi bilgiler o müşteri için sosyal kanıt kategorisine girebilmektedir.

● Tutarlılık İlkesi

Tutarlı olmak insanları ikna etme yolunda çok önemli bir husustur. Nitekim tutarlılık bir nevi güvenirlik göstergesidir. Saha satışlarında müşterilerinize karşı tutarlı davranışlar sergilemeniz ve bilgiler vermeniz, satış performansınızı olumlu yönde etkileyecektir. Kim tutarlılığı konusunda şüphe duyduğu başka birisine güvenebilir ki?

● Hoşlanma ve Benzerlik İlkesi

Karşınızdaki kişiden ‘Evet’ cevabı alabilmenizin yollarından bir tanesi de karşılıklı hoşlanma duygusu ve benzerliktir. Nitekim insanlar fiziksel olarak ya da kişilik olarak çekici buldukları kişilere daha çok ‘Evet’ deme eğilimi göstermektedir. Satış esnasında müşterinizin temsilcisi ile tesadüfen adınızın aynı olmasının bile bilinçdışında karşılıklı bir olumlu his geliştirebileceğinizi biliyor muydunuz?

● Otorite

Otoriteyi, gücü, uzmanlığı temsil eden semboller insanları ikna etme kabiliyeti konusunda sizi bir adım ileriye taşıyabilir. Örneğin, yazı girişinde Robert Cialdini’yi tanımayanlar için onunla ilgili kısa bir bilgi verdik. Eminiz ki Arizona State Üniversitesi’nin Pazarlama ve Psikoloji alanında profesör olduğu bilgisi birçok kişiyi yazıyı okumaya devam etmeye ikna etmiştir. Nitekim bu kişi ABD’nin en prestijli üniversitelerinden bir tanesinde ilgili alanda profesörlük ünvanına sahiptir. Siz de saha satış temsilcisi olarak temsil ettiğiniz şirketin uzmanlığınızı, tanıtımını yaptığınız ürün ile ilgili detaylı bilgilerinizi müşterinize yansıtabilir ve onları ikna etme yolunda önemli bir adım atabilirsiniz.

● Kıtlık ve Azlık İlkesi

İnsanları ikna etme sanatı konusunda Robert Cialdi’nin sunduğu 6 ilkeden sonuncusuna geldik. Her alanda herhangi bir şeyin az ya da sınırlı olması, o şeyin insanların nezdindeki değerini yükseltir ve insanlar o şeye daha çok ulaşmak ister. Nitekim araştırmalara göre, insanlar bir şeyi kolayca elde edemeyeceklerini düşündüklerinde söz konusu şeye sahip olmak için daha güçlü bir dürtü geliştiriyor. Bu ipucundan yola çıkarak siz de saha satış operasyonlarınızda etkili stratejiler geliştirebilirsiniz.

Saha satış programı olan Sales Plus olarak saha satış temsilcilerine yönelik hazırladığımız blog yazısının sonuna geldik. Yazı boyunca Robert Cialdi’nin insanları ikna etmenin yöntemleri üzerine fikirlerini ele alıp, saha satışında nasıl kullanabileceğinize dair örnekler geliştirmeye çalıştık. Peki siz insanları herhangi bir konuda ikna etmek için neler yaparsınız?