Pazarlama İletişimi Kapsamında Saha Satışı Teknikleri Uygulamaları

Pazarlama İletişimi Kapsamında Saha Satışı Teknikleri Uygulamaları

Ocak 25, 2019

Saha satış operasyonları gerçekleştiren tüm şirketler için saha satışı teknikleri oldukça önemlidir. Bu noktada saha satışı yapan şirketlerin bünyesinde yer alan saha satış ekibinin satış teknikleri konusunda donanımlı ve bilgili olmaları önem arz eder. Bu teknikler hem dönemsel olarak değişiklikler gösterebilir hem de aynı dönem içerisinde farklı sektörlerde yer alan hedef kitle içerisinde bulunan firmalara bağlı olarak değişiklik gösterebilmektedir. Peki plasiyerlerin, yani saha satış ekibinin uygulayabileceği en etkili saha satış yöntemleri nelerdir? Bu sorunun yanıtını bu blog yazımızda bulabilirsiniz.

Saha Satış Temsilcisinin Önemi ve Yapabilecekleri

Saha satış operasyonları gerçekleştiren şirketlerin ilk yapması gereken iş, satmak istediği ürünleri ya da hizmetleri hedef kitle talepleri doğrultusunda şekillendirmektir. Yani satılan ürünün fiyat-fayda dengesinin müşteri gözünde iyi olması gerekmektedir. Aksi takdirde saha satış temsilcileri ne kadar iyi eğitimli olursa olsun, hedeflenen satışlara ürün ya da hizmetlerin yapısından kaynaklı sebeplerden ötürü ulaşılamayabilir.

Satışı yapılan ürün ve hizmetlerle ilgili ilk ana adımın doğru yapılmasının ardından sıra saha satış temsilcilerine gelir. Bu noktada plasiyerlerin çalıştıkları şirket ile söz konusu şirketin hedef kitlesinde yer alan diğer şirketler arasında önemli bir köprü görevi oluşturduğu söylenebilir. Bu sebepten ötürü saha satış ekibi, bünyesinde çalıştığı firmanın kültürünü, sattığı ürün ve hizmetlerin yapısını iyi bilmelidir. Buna ek olarak köprünün diğer ucunda yer alan ve hedef kitle içerisinde bulunan firmaların kültürleri, iş yapıları, ihtiyaç ve talepleri de plasiyerler tarafından iyi bilinmelidir. Tabii ki tüm bunlar saha satış ekibinin düzenli olarak eğitimden geçmesi ile sağlanabilecek durumlardır.

Peki tüm bu aşamalardan sonra saha satış temsilcisi ne yapmalı? Bu noktadan sonra saha satışı tekniklerini öğrenmeli, bunlara nerede ve ne zaman kullanabileceğini öngörebilecek kapasiteye gelmelidir. Böylelikle iki taraf arasındaki köprüyü daha sağlam temeller üzerine kuracaktır. Bu doğrultuda yazımızın bir sonraki bölümünde saha satış ekibi tarafından benimsenmesi gereken en etkili saha satış yöntemlerini ele alacağız.

Plasiyerler İçin Saha Satış İpuçları

Saha satış ekiplerine düzenli olarak verilecek eğitimler ile kazandırılması gereken belli başlı saha satışı tekniklerini aşağıdaki gibi maddelendirebiliriz:

Satış Ekibinin Dış Görünümü

Dış görünüm her alanda olduğu gibi saha satış alanında da önemlidir. Nitekim saha satış ekibinin dış görünümü müşterilerin onlar hakkında toplamaya çalıştığı ipuçları arasında yer almaktadır.

Saha Satış Elemanının Vücut Dili Bilgisi

Kişilerarası iletişimde her ne kadar söylenen sözler ön planda gibi gözükse de, farkında olarak ya da olmayarak karşımızdaki kişinin vücut dilinden topladığımız bilgilerle birçok bilgiye ulaşmaktayız. Bu yüzden saha satış ekibi hem vücut dilini iyi bir şekilde kullanabilecek biçimde eğitilmeli, hem de müşterinin vücut dilinden çıkarımlar yapabilecek şekilde eğitilmelidir.

Müşteriyi Dinleme ve İyi Anlama

Müşteriye iletilmek isteneni doğru bir şekilde iletmek elbet ki önemlidir. Ancak müşterinin konuştuğu esnada saha satış elemanının kafasında neler demesi gerektiğini toparlaması yapılabilecek en büyük hatalar arasında yer almaktadır. Nitekim müşteriyi doğru anlamadan, onun isteklerini ve ihtiyaçlarını tam olarak öğrenmeden iletişim kurmak satış başarısını düşürecektir.

Müşterilere Karşı Samimi ve Kibar Olma

Müşteriye karşı hem kibar olma konusuna dikkat edilmelidir. Yanlış anlaşılabilecek cümlelerden kaçınılmalıdır. Bununla birlikte resmiyeti aşmadan samimi bir görüntü de ortaya koyabilirsiniz. Böylelikle müşterinizin gözünde artı bir puan alabilirsiniz. Bu da satış potansiyelinizi olumlu yönde etkiler.

Plan ve Program Dahilinde Sistemli İlerleyebilme

Gün içerisinde saha satış ekibinin yapılacaklar listesinde birçok iş bulunur. Bunları belli bir düzen çerçevesinde ilerletebilmek, doğru olanı doğru zamanda yapabilmek, kısaca zamanı verimli kullanmak saha satış elemanlarının performansını olumlu yönde etkiler.

Tutarlı ve Rasyonel Olmak

Tutarlı olmak insan iletişiminde önemli bir yere sahiptir. Nitekim mantığın, rasyonelliğin, kararlılığın ve dürüstlüğün temelini oluşturmaktadır. Dolayısıyla tutarlı bir iletişim benimsemek, müşterinizin güvenini kazanmak konusunda çok önemli olacaktır. Müşterinizin güvenini kazanmanın anlamı ise satışı yapma konusunda epey yol kat ettiğinizdir.

Hoşlanma Kuralı

Tutarlılığınızla, kibarlığınızla, samimiyetinizle müşterinizin sizden hoşlanmasını sağlarsanız size ’Hayır’ yanıtı verme ihtimali azalır. Nitekim insan psikolojisi, ilk izlenim olarak bile olsa güvendiği ve hoşlandığı insana daha ılımlı yaklaşmaya programlanmıştır. Hoşlanılan kişilere karşı olumlu tepki ihtimalleri normalden daha fazla olur.

Benzerlik İlkesi

İnsan psikolojisi gereği insanlar kendisine benzeyen insanlara daha çok güvenir ve onlardan daha çok hoşlanır. Müşterinizi iyi tanır ve mantık çerçevesinde bir benzerliğinizi toplantı ve görüşme sırasında ortaya koymanız müşterinizin hoşuna gider. İknaya giden yollardan bir tanesi de iletişimde bulunan kişilerin benzerliğidir.

Saha satış tekniklerini ve saha satışında başarılı olmak için yapılması gerekenleri genel hatları ile ele aldığımız yazının sonuna geldik. Görüldüğü gibi saha satış performansının artmasında birçok faktör rol oynamaktadır. Burada kilit noktada yer alan saha satış ekibinin de gereklilikler doğrultusunda kendilerini geliştirmeleri, onlara eğitim verilmeleri ve doğru bir saha satış programı seçimi ile performanslarının desteklenmesi büyük önem arz eder.

Yorum Yap