Müşteriyi Tanımak için Sorulması Gereken Sorular

müşteriyi tanımak için sorulması gereken sorular

Müşteriyi Tanımak için Sorulması Gereken Sorular

Aralık 20, 2019

müşteriyi tanımak için sorulması gereken sorular

Günümüz pazarlama dünyasında tüm stratejiler doğrudan ya da dolaylı yollardan müşteriler üzerine kurulur. Bunun ana sebebi her sektörde müşterilerin onlarca farklı seçeneğe sahip olması ve bu sayede seçim gücünü elinde bulundurmalarıdır. Bu yüzden birçok rakip marka ve ürün arasından sıyrılıp müşterinin dikkatini çekmek için müşteriler iyi tanınmalıdır. Nitekim müşteriler iyi tanınmadan en iyi stratejiler uygulansa dahi, müşterilerin beklentileriyle çelişiyorsa güçlü bir etki yaratmayacaktır. Bu durum saha satış temsilcileri için de geçerlidir. Saha satış temsilcileri, müşterilerini iyi tanımadan daha yüksek satış oranlarına ulaşmakta zorlanır. Bu yüzden plasiyerler, müşteriye sorulacak sorular ile ilgili bilgili olmalıdır. Saha satış otomasyonu Sales Plus olarak bu haftaki blog yazımızda da bu konuya eğileceğiz. Yazı boyunca müşteriyi tanımak için sorulması gereken soruları sıralayacağız. Konu ile ilgili bilgi almak isteyenler için faydalı bir blog yazısı olmasını umar, iyi okumalar dileriz.

Müşteriyi Tanımak İçin Sorulan Sorular

Müşteriler ile yapılan görüşmelerde satışa giden yolu açan birçok ipucu bulunur. Satışa giden yolu açabilmek adına onlara doğru sorular sorulmalı ve cevapları iyi analiz edilmelidir. Bu noktada müşterilerin ihtiyaçlarını, problemlerini ve bütçesini iyi anlamak önemlidir. Bu doğrultuda saha satış süreçlerinde müşterileri tanımak için sorulması gereken başlıca soruları, sebeplerini aşağıdaki gibi sıralayabiliriz:

1. Hangi Firmalar ile Görüştünüz?

Özellikle rekabetin yüksek olduğu sektörlere yönelik çalışıyorsanız, müşterinizi hangi firmalarla görüştüğünü sorabilirsiniz. Böylelikle rakiplerinizi tanılayabilir, onların zayıf ve güçlü yanlarını öğrenerek kendinize avantaj sağlayabilirsiniz.

2. Görüştüğünüz Firmalarda Beğendiğiniz ve Beğenmediğiniz Özellikler Nelerdir?

Bu soru aslında bir önceki soru ile bağlantılıdır. Bu soruyu sormanız neticesinde aslında müşterinizin sizden beklentilerini daha geniş kapsamlı olarak öğrenme şansınız olur. Rakiplerinizde beğenilen ve beğenilmeyen özellikler doğrultusunda daha güçlü bir ürün sunumu oluşturabilirsiniz. Bu da satışa giden yolda size ekstra bir avantaj sağlayacaktır.

 

3. Şu An En Çok İhtiyacınız Olan Ürünün Ön Plana Çıkan Özelliği Ne Olurdu?

Bu soruyu sormanız, müşterinizin en can alıcı ihtiyacını öğrenmeniz açısından önemlidir. Bu doğrultuda müşterinize sunmayı planladığınız ürünün hangi özelliklerini ön plana çıkarmanız gerektiğini öğrenebilir ve müşteriyi ikna etmek adına daha güçlü bir adım atabilirsiniz. Hatta aldığınız geri bildirim doğrultusunda sunmayı planladığınız ürün ya da hizmete ek öneriler de geliştirebilir; satılan ürün miktarını arttırma şansını yakalayabilirsiniz.

4. Çözmeyi Düşündüğünüz Problemler Nelerdir?

Bir önceki soru ile kısmen benzer olan bu soru, ihtiyaç duymanız halinde müşterinizin sorunlarını daha detaylı anlatması için sorabileceğiniz sorulardan bir tanesidir. Bir önceki soru yalnızca spesifik ve en büyük bir sorunla ilgiliyken, bu soru müşterinizin yaşadığı sorunlarla ilgili daha kapsamlıdır. Müşterinizin yaşadığı problemleri daha geniş kapsamlı bir şekilde öğrenmeniz gerekmesi halinde, bu soruyu tercih etmenizde fayda bulunmaktadır.

5. Daha Önce Bu Problemleri Yaşadınız mı?

Müşterinizin belli başlı problemlerinizi öğrendiniz. Sırada söz konusu problemlerin geçici mi yoksa kalıcı mı olduğunu öğrenmek var. Bunlar belli periyotlarla tekrarlayan sorunlarsa, sunduğunuz çözüm daha güçlü bir etki yaratabilir. Geçici problemler için sunduğunuz çözümler, mesajınızın ana temasını oluşturmamalıdır. Nitekim geçici problemlere yönelik sunulan çözümlerin etkisi kalıcı problemler için sunulan çözümlere kıyasla daha az olma eğilimi gösterir.

6. Sorununuzu Giderirseniz Ne Olur? Gideremezseniz Ne Olur?

Müşterinizin yaşadığı problemleri daha derinlemesine öğrenebilmek adına sorabileceğiniz sorulardan bir tanesi de budur. Sunduğunuz ürün ya da ürünlerle müşteriniz sorununu giderebilir. Ancak diğer yandan bunun bir maliyeti olacaktır. Dolayısıyla bu maliyete söz konusu sorun ya da sorunları çözmek kısa ve uzun vadede tatmin edici olacak mı? Burada müşterinize ürününüz ile ilgili artıları ve eksileri değerlendirmesini görmüş olursunuz.

7. Çözümün Uygulanmasının Sonuçlarını Ne Zaman Görmeye Başlamak İstersiniz?

Müşterinizin sorununa ya da sorunlarına tam da çözüm niteliğinde sunabileceğiniz bir ürününüz olabilir. Ancak bu noktada bir nüans daha önem arz ediyor. Sunduğunuz çözüm, müşterinizin ihtiyacı olduğundan işlevsellik kazanacak mı? Müşteriniz anında etki yapmasını istiyorsa ve sunduğunuz ürün uzun vadede etki gösterecekse, teklifiniz çok da çekici gelmeyebilir.

8. Sektörünüzde Rekabet Oranı Sürekli Artıyor mu?

Bu sorunun yanıtı önemlidir. Eğer müşterinizin sektöründeki rekabet giderek artıyorsa yeni çözümler geliştirmesi ve rakiplerinden farklılaşması gerekmektedir. Bu yüzden alması gereken önlemleri daha hızlı bir şekilde almalıdır. Bu durumda yapacağınız satış ile sunacağınız faydaları yinelemek, müşterinizin ürünü satın alma ihtimalini arttıracaktır.

Mobil saha satış otomasyonu Sales Plus olarak müşteriyi tanımak için sorulması gereken sorular hakkında yazdığımız blog yazısının sonuna geldik. Yazı boyunca müşteriyi tanımak için sorulan sorulardan başlıcalarını sebepleri ile birlikte sıraladık. Görüldüğü üzere müşterinin isteklerini, ihtiyaçlarını, düşüncelerini anlamak satış konusunda hem kısa hem de uzun vadede avantaj sağlıyor. Saha satış temsilcileri de bu yüzden müşterilerini iyi tanımalılardır. Bu noktada doğru saha satış otomasyonu kullanmak plasiyerlere avantaj sağlayacaktır. Sales Plus’ın sunduğu müşteri analizi ve diğer birçok özellik ile müşteri portföyönüzü derinlemesine analiz edebilir; satış konusunda daha başarılı sonuçlar elde edebilirsiniz. Mobil saha satış otomasyonu Sales Plus’ın sunduğu diğer faydalar hakkında bilgi almak için web sitemizi inceleyebilir; bizlerle 444 8 123 numaralı hat üzerinden iletişime geçebilirsiniz.

Yorum Yap