Müşteriler Saha Satış Elemanlarından Ne Bekler?

müşteri saha satış elemanlarından ne bekler

Müşteriler Saha Satış Elemanlarından Ne Bekler?

Aralık 13, 2019

müşteri saha satış elemanlarından ne bekler

1900’lü yılların özellikle ilk yarısında, pazarlama dünyasında müşteri beklentilerini anlamak birincil derecede öneme sahip değildi. Nitekim her sektörde sınırlı sayıda rakip bulunuyordu ve müşteriler kendilerine sınırlı sayıda sunulan ürün çeşitlerinden bir tanesini seçmek durumunda kalıyordu. Ancak sonradan gelişen ve değişen şartlar bu durumu tam tersine çevirdi. Her sektörde rekabetin artması, aynı ürünlerin farklı firmalar tarafından üretilmesi müşteri lehine bir durum oldu. Nitekim müşterilerin önünde onlarca farklı seçenek bulunuyor ve her firma bir şekilde kendi ürününü ön plana çıkarmaya çalışıyor. Bundan dolayı müşteri ihtiyaç ve beklentilerinin saptanması hiç olmadığı kadar önemli bir durum oldu. Bu doğrultuda markalar değişen müşteri beklentilerini takip edebilmek adına her yıl pazar araştırmaları için milyonlarca dolar yatırım yapıyor. Öte yandan müşteri beklentilerinin yönetilmesi yalnızca büyük şirketler için değil; orta ve küçük ölçekli işletmeler ve saha satış operasyonları yapan şirketler için de büyük önem arz etmektedir. Saha satış otomasyonu Sales Plus olarak bu hafta hazırladığımız blog yazısında da bu konuya değineceğiz. ‘’Saha satışında müşteri ne bekler?’’ sorusunu yanıtlayacağımız yazımızın sizler için faydalı olmasını umar, iyi okumalar dileriz.

Saha Satışında Müşteri Beklentilerini Anlamanın Avantajları

 

Saha satışında müşteri beklentilerini sıralamaya başlamadan önce, sahada müşteri istek ve ihtiyaçlarının belirlenmesinin önemini maddeler halinde sıralamamızda fayda bulunmaktadır.

  • Saha satış operasyonlarında müşteri isteklerini ve beklentilerini anlamak müşterilerinizi mutlu ve memnun etmek için izlemeniz gereken yolları daha net belirlemenize yardımcı olur.
  • Müşterilerinizi memnun etme yolunda çalışanların daha net konulara odaklanabilmelerini sağlar.
  • Müşteri beklentilerini karşılamanın yanı sıra, müşteri beklentilerini aşmanıza yardımcı olur. Bu da sadık bir müşteri kitlesi oluşturma yolunda size avantaj sağlar.
  • Müşterilerinizi daha iyi anlamak, müşteri şikayetlerini de daha verimli bir şekilde çözüme kavuşturmanıza yardımcı olur. Nitekim müşteri şikayetleri, müşterilerin beklentilerinin karşılanmamasından kaynaklanır.

Saha Satışında Müşteri Beklentileri ve İhtiyaçları

Yazımıza genel bir giriş yapmamızın ardından ‘’Saha satışında müşteri beklentileri nelerdir?’’ sorusunu maddeler halinde yanıtlamaya başlayabiliriz.

1. Saha Satış Elemanının Yeterli Bilgiye Sahip Olması

Müşterilerin saha satış elemanlarından en büyük beklentilerinden bir tanesi sattığı ürün ya da hizmet ile ilgili yeterli bilgiye sahip olmasıdır. Nitekim her müşteri, potansiyel olarak satın alabileceği bir ürün ve hizmet ile ilgili tüm detayları bilmek ister. Müşterinin ürün ile ilgili sorduğu herhangi bir soruya yanıt verememek ya da duraksamak müşterinin üründen uzaklaşmasına sebebiyet verebilir. Bu yüzden müşterilerin beklentileri arasında yeterli, doğru ve zamanında bilgi almak olduğu söylenebilir.

2. Ürünlerin Tahsilat Tarihinin Gecikmemesi

Müşteriler için en önemli noktalardan bir tanesi satın almak istediği ürünlerin belirtilen tarihte alınabilmesidir. Bu yüzden saha satış temsilcilerinin stok bilgisine hakim olmaları gerekmektedir. Nitekim stok bilgisine tam hakim olmamaları, henüz stokta olmayan ya da tükenmiş ürünlerin satışına ve buna bağlı olarak da ürün teslimatının öngörülenden daha geç yapılmasına sebebiyet verebilir.

3. Doğru Bir Şekilde Yönlendirilebilmek

Müşteriler kimi zaman ihtiyaçlarının farkında olmasına rağmen, bu ihtiyacı doğrultusunda hangi ürünü ya da hizmeti satın alması gerektiğine emin olmaz. Bu durumda saha satış temsilcisinden kendisini doğru yönlendirmesini bekler. Burada saha satış temsilcisine düşen, müşteri isteklerini tespit etmek ve müşteri beklentilerinin karşılanmasıdır. Bu yüzden saha satış temsilcisi müşterinin ihtiyacını tam olarak saptamayı ve bu doğrultuda ona en uygun ürün ve hizmeti sunmayı başarmalıdır.

4. Daha Samimi Bir Yaklaşım Görmek

Müşteriler artık klişe satış sözcüklerinden hoşlanmıyor. Bu yüzden saha satış temsilcileri müşteriler ile yaptıkları görüşmelerde klişe satış sözcüklerini kullanmaktansa, daha samimi bir dil kullanmalılardır. Daha samimi bir dil kullanmak, müşteri ile aranızdaki iletişimi ve güven bağını güçlendirecektir. Ancak samimi bir dil kullanırken de belli bir sınırı aşmamak gerekmektedir.

5. Farklılıklar ve Yenilikler Görmek

Yazımızın girişinde belirttiğimiz gibi günümüz pazarlama dünyasında her sektörde onlarca farklı marka olması müşterilerin elini güçlendirmektedir. Bu yüzden müşteri tercih yaparken üründe bir farklılık ve yenilik görmek ister. Ürününüzü rakip ürünlerden ayıran en büyük özelliği ya da yeniliği vurgulamanız, müşterilerin beklentilerini karşılama noktasında size avantaj sağlayacaktır.

6. Ödediği Ücretin Karşılığını Almak

Belli bir ürünü müşterinize sattığınızı varsayalım. Bu tabi ki önemli bir detaydır. Ancak asıl önemli olan bundan sonraki süreçtir. Nitekim günümüz pazarlama dünyasında sadık müşteri kitlesi yaratmak markaların sürdürülebilirliği açısından oldukça önemlidir. Müşteriler ödedikleri paranın karşılığını almadığında bir daha o ürünü ya da hizmeti almayı düşünmeyecektir. Bu da sadık bir müşteri kitlesi oluşturma noktasında problem oluşturacaktır. Bu yüzden ürünleri müşterilere sunarken ürünlerin sahip olduğu özelliklerin gerçekte olduğundan çok daha fazla gösterilmemesi gerekmektedir. Aksi takdirde ürün uzun vadede müşteri beklentilerini yeterli seviyede karşılamayabilir.

7. Satış Sonrası Hizmet

Pazarlama uzun bir süreçtir ve bu sürecin bir ucu satış sonrası hizmete kadar devam eder. Her alanda olduğu gibi saha satış sektöründe de müşteriler satış sonrası iyi bir hizmet bekler. Bu yüzden saha satış temsilcisi satış yapmasının ardından, müşterilerinin sorunlarını yakından takip etmeli ve bu sorunlara yönelik çözümler geliştirebilmelidir. Aksi takdirde müşterilerin bir daha aynı ya da benzer ürünü sizden satın alması zorlaşır.

8. Ürün – Fiyat Dengesi Açısından Uygun Ürün ve Hizmetlerin Sunulması

Her müşteri iyi kaliteyi uygun fiyata satın almak ister. Fiyatı belirleyen saha satış temsilcisi değil, merkezdir. Ancak sahaya ve müşteriye en yakın olan kişiler de saha satış temsilcileridir. Bu yüzden saha satış temsilcileri satışını yaptığı ürünlerin fiyat-fayda dengesi hakkında müşterilerin tepkisini iyi ölçmeli ve bu doğrultuda merkeze geri bildirimler vermelidirler. Nitekim fiyat-fayda dengesinin doğru ölçüde sağlanması, müşteri beklenti ve istekleri arasında yer almaktadır.

Mobil saha satış otomasyonu Sales Plus olarak ‘’Müşteri beklentisi nedir?’’ sorusunun yanıtına yönelik hazırladığımız blog yazısının sonuna geldik. Yazı boyunca müşteri ihtiyaç ve beklentilerinin saptanmasının önemini belirterek temel müşteri beklenti ve isteklerini sıraladık. Siz de saha satış operasyonlarınızda müşterilerinizin beklentilerini anlamak ve bu sayede onları daha memnun etmek istiyorsanız, Sales Plus’ın sizlere sunduğu avantajlara göz atabilirsiniz. Müşteri yönetimi başta olmak üzere birçok konuda size yardımcı olan Sales Plus hakkındaki detaylar için web sitemizi inceleyebilir; sorularınız için bizlerle 444 8 123 numaralı hat üzerinden iletişime geçebilirsiniz.

Yorum Yap