Müşteri Riski Nedir? Müşteri Risk Yönetimi Nasıl Yapılır?

Her sektörün ve şirketin farklı müşteri risk yönetimi yaklaşımları bulunmaktadır. B2B olarak satış çalışmalarının belki de en çok önem arz eden noktası müşteri risk yönetimidir. Sales Plus mobil saha satış otomasyonunun şirketiniz için sağladığı faydalardan bir tanesi de bu noktada ortaya çıkmaktadır. Sales Plus olarak bu haftaki blog yazımızda da müşteri risk analizi konusunu ele alacağız. Yazı boyunca ‘müşteri riski nedir?’, ‘müşteri risk analizi nasıl yapılır?’ gibi soruların yanıtlarını vereceğiz. Müşteri riski konusu ile ilgili bilgi almak isteyenler için faydalı bir blog yazısı olmasını umar, iyi okumalar dileriz.

Müşteri Riski Nedir? Amacı Nedir?

Müşteri riski, müşteri satın alımlarında risklerin şirket için probleme ya da tehlikeye dönüşmeden belirlenmesini sağlayan ve böylelikle bu risklerin minimum seviyeye indirilmesini sağlayan bir kavramdır. Müşteri risk sorgulamanın ana amacı, şirketteki karar verici mekanizmalar için risklerin görülebilir, ölçülebilir ve ilgili kişilerce anlaşılır hale getirilmesidir.

Müşteri Risk Hesaplama Neden Önemlidir?

Müşteri riskinin ne olduğu ve temel amacına yönelik kısa bir bilgi vermemizin ardından, müşteri risk yönetiminin önemini de konu edinebiliriz. Ticari risk yönetimi olarak da adlandırılan bu süreç günümüzde şirketler için epey önem kazanmıştır. Bu durum özellikle vadeli satış gerçekleştirilen sektörlerde yer alan şirketler için daha önemlidir. Nitekim günümüz piyasa koşullarında peşin ya da kısa vadeli satın alımlara denk gelmek zor olabilmektedir. Bu sebepten dolayı müşteri risk oranının teminat güvencesini geçmemesi önemli bir şarttır. Müşteri riskinin önemini daha detaylı olarak maddeler halinde sıralayabiliriz:

• Alacaklarınız iş yapmak için yaptığınız kısa vadeli yatırımlardır. İş dünyasında her yatırımda olduğu gibi alacakların geri dönüşünün olması da sürdürülebilirlik açısından önemlidir.
• Müşteri riski finansal bir risk olmaktan çok sermaye riskidir.
• Her işletmenin bir nakit akışı bulunmaktadır ve nakit akışının sağlıklı bir şekilde ilerlemesi gerekmektedir. Tahsilatlar, nakit akışını en çok etkileyen faktörlerden bir tanesidir. Bu yüzden alacaklarınız öngördüğünüzden daha geç dahil edilirse, nakit akışında ortaya çıkan boşluğu kredi ile kapatmak durumunda kalabilirsiniz. Bu da ekstra bir masraf getireceğinden dolayı hem kısa hem de uzun vadede kar marjını düşürür.
• İflas eden şirketlerin iflas etme sebeplerine bakıldığında, nakit akışında meydana gelen tutarsızlıklar ve bozulmalar önemli bir rol oynar.
• Alacakların geç tahsil edilmesi, bunun telafi edilmesini gerektirir. Alacakların geç tahsil edilmesi ya da edilememesi neticesinde ortaya çıkan zarar, diğer satılan ürünlerin kar getirmesinden ziyade bu açığı giderme işlevinde olmasına sebebiyet verir.

Müşteri Risk Analizi Nasıl Yapılır?

Müşteri risk analizinin yapılmasının ardından potansiyel tehlikeler ve riskler kendi içlerinde değerlendirilmeye alınır. Her potansiyel riskli durum için gerekli notlar ortaya çıkartılır ve bunlar bir rapor haline getirilir. Oluşturulan rapor neticesinde ortaya çıkan durum için konu ile ilgili kanunlar da göz önünde bulundurularak çözümler geliştirilir. Değerlendirme esnasında alanında uzman kişilerin eşliğinde çözüm olarak geliştirilebilecek seçenekler üzerine çalışılır. Sonrasında en uygun çözüm için harekete geçilir. Uygulamaya konulan çözümlerin sonuçları takip edilir ve hangi noktalarda avantaj sağladığı, hangi noktalarda bekleneni vermediği tespit edilir. Nihai olarak da halihazırdaki müşteri riskleri önem sırasına göre bir liste haline getirilir.

Müşteri Risk Yönetimi Süreci Nasıl İlerler?

İlk aşamada müşteri risk yönetiminin tanımlanması önemlidir. Müşteri ile yapılan iş birliği ve bağlar güçlendikçe müşteri risk limitinizi daha yukarılara çekmelisiniz. Öte yandan her gelen sipariş ile birlikte risk limitleri yeniden oluşturulmalıdır ve risk kontrolü sağlanmadan talep edilen mal sevkiyata verilmemelidir. Yapılan kontrollerin ardından müşteri risk seviyeleri teminat güvencesini aşmıyorsa satışa onay verilebilir.

Müşteri Riskini Azaltmak İçin Alınabilecek Önlemler

Müşteri riskini azaltmak için yapılabilecek alınabilecek belli başlı önlemleri aşağıdaki gibi sıralayabiliriz:

• Satış ekibini müşteri risk raporundan, risk yönetiminden ve tahsilat takibinden anlayan kişilerden kurmalısınız. Halihazırdaki saha satış elemanlarınıza bu konuda eğitim verebilirsiniz.
• Tahsilat performansı, satıcının performans değerlendirme sistemine dahil edilebilir. Böylelikle saha satış ekibiniz yalnızca satış yapmaya değil, yapılan satışın tahsiline de odaklanır.
• Riskli müşterileri belirlemeli ve o doğrultuda önlemler almalısınız.
• Risk ve kredi limiti değerlendirme prosedürlerini iyi bilmelisiniz.
• Müşteri vade ve risk tanımlamalarının doğru yapılmasına özen göstermelisiniz.
• Müşteri risk grubuna giren durumlarda siparişi otomatik olarak durduran bir kontrol sistemi kurabilirsiniz.
• Hukuki olarak tahsilat ve müşteri risk takip prosedürlerini iyi bilmelisiniz.

Müşteri Risk Yönetimi İçin Sales Plus’ın Sunduğu Faydalar

Müşteri risk takibi ile ilgili süreç yukarıda anlattığımız gibi işlemektedir. Ancak bu süreç her defasında bu kadar kolay akış göstermemektedir. Ortaya çıkabilecek potansiyel sorunların önüne daha önceden geçmek ve müşteri risk takibini daha sağlıklı bir şekilde ilerletmek adına firmanızın bu konuda hizmet veren iyi bir mobil saha satış otomasyonuna ihtiyacı vardır. Bu tür sistemler sayesinde süreç içerisinde gerçekleşebilecek hataların riskini minimize edebilirsiniz.

Öte yandan iyi bir mobil saha satış otomasyonu ile müşteri risk yönetiminizi online olarak yapabilirsiniz. Mobil saha satış otomasyonu olan Sales Plus da bu noktada yardımınıza koşar. Peki Sales Plus ile müşteri risk yönetiminiz sürecinde neler yapabilirsiniz?

Üstelik Sales Plus mobil saha satış otomasyonu ile yalnızca müşteri risk yönetimi değil ziyaret takibi, online mesajlaşma, ürün sunumu, logo standartlarında kampanya gibi daha birçok özelliğe erişebilirsiniz.

Mobil saha satış otomasyonu Sales Plus olarak müşteri riski ile ilgili hazırladığımız blog yazısının sonuna geldik. Yazı boyunca ‘müşteri riski nedir?’, ‘müşteri riski nasıl hesaplanır?’ gibi soruların yanıtlarını verdik. Daha fazla bilgi için Sales Plus ana web sayfasına gidebilir ya da bizlerle 0850 420 82 82 numaralı hat üzerinden iletişime geçebilirsiniz.