Hedefler mi Önemli Saha Satış Aktiviteleri mi?

Hedefler mi Önemli Saha Satış Aktiviteleri mi?

Şubat 07, 2020

Saha satışında hedeflere mi yoksa satış aktivitelerine mi yöneleceğinizi kestiremiyorsanız bu yazımızda ilerleyeceğiniz yolu bulabileceksiniz.

Neden Saha Satış Aktiviteleri de Yönetilmelidir?

Günümüzde hemen hemen her piyasada sert ve son derece yoğun bir rekabet ortamı bulunuyor. Buna bağlı olarak da iş modelleri ve bu işleri nasıl yaptığımız değişiyor. Müşterilerin beklentileri büyüyor ve buna bağlı olarak işletmeler stratejik olarak hedeflerini dönüştürüyor ve büyütüyor. Firmanız saha satış ekipleri ile birlikte çalışıyorsa hedefleriniz firmanız için büyük önem taşıyor olmalı, öyle değil mi? Pek çok işletmenin saha satış ekipleri de sizin gibi ciro hedeflerine bağlı olarak çalışıyor ve ciro hedeflerini denetliyor. Bu elbette seçilebilecek bir yol. Uzun dönem içerisinde ciro hedefleri işletmeler için son derece önemli bir konu. Fakat sürdürülebilir bir işletme ve sürdürülebilir saha ekibinin performansı ciro hedefleri ile birlikte satış etkinliğinin de denetlenmesinden geçiyor. Sales Plus personellerinizin anlık takibini yapabileceğiniz, konum bilgilerine ulaşabileceğiniz ve satışlarını anlık olarak görebileceğiniz bir saha satış otomasyonu olarak bu konuda size yardımcı oluyor.

Hedeflere Odaklanan İşletmeler Neyi Kaçırıyor?

İşletmelerin stratejik pazarlama planında ciro önemli bir yer kaplıyor. İşletmelerin temel amacı ciro, pazar payı ve kar değeri gibi sayıları yakalamak. Sadece bu sayıları baz alan işletmeler pazardaki büyük fırsatları kaçırabiliyor. Hedeflere odaklanan işletmelerin kaçırdığı fırsatları şu şekilde listeleyebiliriz;

  • Ciro hedefine giden satış temsilcilerinin yetkinliğine dair verilere ulaşılamıyor.
  • Pazarda ani gelişmeler yaşanabiliyor ve hedef odaklı stratejilerde güncelleme yapmak başarısızlıkla sonuçlanabiliyor.
  • Satış temsilcileri planlama, arama, ziyaret, sunum, satış ve referans gibi yapmakla yükümlü olduğu konularda eksikse bu eksiklik tespit edilemiyor.
  • Saha satış ekipleri yalnızca hedefe yönelik bir stratejiye odaklandığında randevu alabilme becerisi, rut planlaması ve portfolyo oluşturması gibi takdiri hak eden yetkinlikleri görülemeyebiliyor.
  • Yüksek ciroyu tutturabilen satış temsilcileri diğer etkinliklerinde başarısız olduğunda soruna yönelik bir çözüm üretilemiyor.
  • Ciro hedefini tutturan satış temsilcisi buna ek bir çaba harcamayabiliyor ve olası müşteriler kaçırılabiliyor.

Satış Aktivitelerini Takip Etmek İşletmelere Ne Kazandırıyor?

İşletmeler için saha satış ekipleri önemli bir rol oynuyor. Çünkü saha satış elemanları satışa birebir etki ediyor. Her satış temsilcisinin farklı bir yetkinliği ve satış yapış şekli var. Bu şekilde ciro hedefleri tutturulabiliyor.

Ciro hedefi dışında satış temsilcisinin aylık performans planlamasını yapması, yeni müşteri hedef kitlesi oluşturması, soğuk ve sıcak referans araması yapması, rut planına uyması, müşteriye ait bilgileri güncellemesi, satışı kapaması ve tahsilatı yönetmesi gibi pek çok görevi bulunuyor. Bu görevler oldukça kritik. Saha satış uygulamaları müşteri analizi, tahsilat takibi ve risk yönetimi gibi pek çok görevi daha kolay hale getiriyor.
Satış temsilcilerinden bazıları arama ve randevu konusunda başarılı olsalarda satış kapama konusunda bu kadar yetenekli olamayabiliyorlar. Bazı satış temsilcileri ciro hedefini tuttursa da müşteri ile sıkı bir iletişim kuramıyor ve var olan müşterinin sürdürülebilirliği ortadan kalkıyor.

Ciro hedefi dışında satışı tüm aşamalarını takip edip bütün satış etkinlikleri için metrik ve lokasyon bazlı ölçüm yapan saha satış ekibi yöneticileri pek çok olumlu durumla karşılaşıyor. Satış aktivitelerini takip eden satış yöneticilerinin elde ettiği fırsatları şu şekilde sıralayabiliriz;

  • Satış aşamasına A’dan Z’ye hakim olabiliyorlar.
  • Saha ekibinde yer alan her satış temsilcisinin satışın ilk aşamasından son aşamasına kadar sergilediği performansa şahit olabiliyorlar.
  • Satış konusunda yürütülen faaliyetlerde satış temsilcisi takviyesi yapmaları gereken alanların farkına varabiliyorlar.
  • Gerekirse sahaya hızlı bir destek verebiliyorlar.
  • İşe başlayan saha satış temsilcilerinin standart bir eğitim sürecinden ve iş sürecinden geçmelerini sağlayabiliyorlar.

Hedef odaklı olmak dışında saha satış aktivitelerini de yönetmek istiyorsanız Sales Plus Saha Satış ve Yönetim Otomasyonunu tercih edebilirsiniz. Saha satışında ekibinizin performansını ciro gibi sayılarla değil anlık etkinliklerle takip edebilirsiniz. Böylece müşterilerinizin memnuniyeti artar, Çalışanlarınız mutlu olduğu için daha verimli olur, işletmeniz daha güçlü ve daha rekabete açık hale gelir.

Yorum Yap